Блог / Продажи

Зачем нужен скрипт для продаж




Зачем нужен скрипт для продаж

Наличие активной базы телефонных номеров — это не более, чем наличие ингредиентов для приготовления продажи. Но вкусного блюда у Вас не получиться, без «правильного» рецепта. Рецептом в данном случае является скрипт по продажам. Именно скрипт телефонного звонка Вам поможет обычное общение с клиентом превратить в продажу. Скрипт нужен для того, чтобы у телефонного разговора была структура, но это не значит, что продавец должен повторять скрипт слово в слово. Хороший продавец всегда к действующему скрипту добавляет свои фишки, которые идеально дополняют скрипт и подходят именно ему, как повар всегда добавляет свой секретный ингредиент в рецепт, чтобы приготовить идеальное блюдо, которое кроме него никто не может повторить.
Вы можете принять участие в семинарах и тренингах по продажам, изучить несколько тысяч различных приемов, проштудировать сотни трудов гениальных теоретиков и практиков в продажах, а после использовать все это для написания идеального скрипта, и в итоге получить нулевой результат в продажах. Можно ли из этого сделать вывод, что вся общедоступная теория и практические упражнения не несут реальной пользы? Этот вывод сомнителен, потому как здесь кроется несколько подводных камней, с которыми необходимо знакомить менеджеров по продажам при использовании скрипта.
Предлагаю подробно разобрать, что такое скрипт по продажам. Скрипт — это прежде всего план действий продавца, что и в какой последовательности говорить, как отвечать на возражения клиента и как правильно заключать сделку. Все мы регулярно строим планы и примерно понимаем, как они должны выглядеть. Можно вспомнить, как Вам приходилось планировать ремонт в квартире, поездку на море или празднование 25-летия. Каждый план — это не более, чем ориентир, следуя которому, в большинстве случаев, Вы достигаете желаемый результат, но очень редко план воплощается в жизнь на 100%, как правило, это 50% и менее. Об этом всегда нужно помнить при продаже.
Разговор с клиентом по телефону можно сравнить с поездкой на легковом автомобиле через всю страну, которая точно не обойдется без вынужденных остановок и отклонений от первоначально спланированного маршрута, а также других непредвиденных обстоятельств. Скрипт в продажах является своеобразным маршрутом для продавца, от которого при необходимости можно отступить, но который в конечном итоге должен привести вас к запланированной точке — заключению сделки.
И так непосредственно о скрипте, в первую очередь, необходимо прослушать n — количество разговоров с клиентами, здесь всё зависит от специфики бизнеса и количества товаров. Скрипт должен содержать исключительно «внутреннюю кухню» бизнеса, те запросы которые интересуют клиента. Фразы употребляемые в скрипте должны быть понятны, как продавцу так и клиенту. Скрипт должен быть выстроен с помощью воронки продаж и содержать следующие блоки: Приветствие, Цель звонка, Выявление потребности, Презентация товара, Работа с возражениями, Заключение сделки.
Продажа не состоится, если продавец при разговоре по телефону, запинается, читает фразы со скрипта, на ходу пытаясь перестроить их так, как ему удобно. Слова, построение предложений, интонация, вынужденные паузы в разговоре говорят клиенту о профессиональном уровне продавца. Чтобы продажа состоялась скрипт необходимо выучить наизусть, чтобы продавец говорил уверенно и естественно.
Каждый клиент уникален, поэтому нельзя бояться импровизировать и экспериментировать. Главное следовать теме разговора. Не нужно буквально повторять все, что написано в скрипте, главное — сохранить основную идею разговора.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*