Школы

Курс «Результативный супервайзинг»

Целевая аудитория

Супервайзеры и начальники торговых отделов, желающих повысить свой профессиональный уровень и конкурентоспособность на рынке труда, а также желающие работать на должности супервайзера либо территориального супервайзера, однако еще не имеющих опыта работы на данной должности.

Программа занятий

Курс состоит из 4-х модулей. Под каждый модуль разработаны кейсы и задания. Каждый учащийся получает раздаточный материал.

Модуль 1. Постановка задачи. Работа с дебиторской задолженностью.

1) Введение — Цели и правила тренинга. Знакомство с участниками.

2) Роль и задачи супервайзера – Цели должности, основные задачи супервайзера («зачем я здесь?» и «зачем ты нам нужен?»).

Человек приходит в компанию со своими целями и взглядами на жизнь. Кем он видит себя в кампании? Понимает ли он, что от него хотят, и зачем он здесь?
Даже вырастая по карьерной лестнице внутри компании, понимает ли он, что от него требуются другие действия и другой результат?

• определение роли СВ в дистрибуционной организации
• общая структура управления
• цели должности СВ и основные задачи, через призму структуры управления
• зоны ответственности СВ
• практическое упражнение по функциям СВ

3) Оценка территории – Расчет количества маршрутов, принципы формирования маршрутизации.

4) Планирование и трансформация целей – Основы и методы планирования целевых показателей (как сделать планы выполнимыми). Принципы распределения плановых показателей.

«Вы ставите нереальные задачи» (классика советского КИНО). Как нереальное сделать реальным.
• основные дистрибуционные показатели
• основы и методы распределения плановых показателей
• практические кейсы по распределению плановых показателей

5) Техники постановки целей – Техника постановки цели (SMART +). Техники обратной связи (как правильно поставить цели подчиненным, чтобы добиться максимально – эффективного исполнения).

«Сделайте, чтоб было красиво!!!» …???
• техники постановки целей
• техники обратной связи
• практическое упражнение по постановке целей и обратной связи

6) Работа с ресурсами – Методы предотвращения просроченной дебиторской задолженности.

Модуль 2. Мотивация и коучинг.

1) Адаптация персонала — Введение в должность новых сотрудников.

2) Полевое обучение (коучинг) – Техники полевого обучения. Обучение персонала (если ты результативный, научи другого и результативность увеличится в два раза)

• обучение, как основной метод развития персонала
• цели и виды обучения
• полевое обучение (коучинг)
• СПИН – модель
• правила позитивной критики
• практическое упражнение по полевому обучению

3) Контроль и оценка – Методы контроля территории и персонала (как оценить результаты деятельности своей и подчиненных)

«За ними нужен глаз да глаз»
• цели и виды контроля
• техники контроля
• контроль персонала
• контроль территории
• контроль по целям
• выгоды от применения управленческого контроля

4) Собрания – Проведение еженедельных собраний и утренних пушей.

5) Мотивация – Основы мотивации персонала. Мотивация – это не только деньги; Не только деньги мотивация! (как заставить людей работать эффективно и с удовольствием?)

« Я же им зарплату плачу, что еще надо?»
• почему одни работают лучше, а другие хуже, при равных знаниях и навыках?
• мотивация, как инструмент управления
• основные теории мотивации и их связь с управлением отдела продаж
• как выявить основной мотив сотрудника
• методы управления персоналом с помощью «красных кнопок»
• «мотивационное интервью» или беседа по душам
• практическое упражнение по выявлению мотивации

6) Резюме — Подведение итогов первых 2-х модулей. Закрепление полученных знаний и навыков. Соответствие полученных знаний первоначальному запросу. Обратная связь и рекомендации каждому участнику тренинга.

Модуль 3. Эффективный подбор персонала. Работа с «ветеранами»

1) Поиск и подбор – как оценивать резюме. Как определить ключевые области результата должности. Навыки и личностные качества. Портрет идеального кандидата. Как проводить интервью. Что такое CASE-интервью.

— из каких этапов состоит подбора персонала;

— что такое профиль должности;

— какие существуют способы поиска персонала;

— алгоритм проведения интервью;

— какие вопросы задавать и как отвечать на вопросы кандидата;

— что такое CASE-интервью;

— что включает в себя адаптация ТП.

2) Работа с «ветеранами»

1. Стили управления – виды руководителей, выбор стратегии для каждого сотрудника, неправильные стили.

2. Типы сотрудников – кто есть кто в команде. Наиболее распространённые психотипы и подбор стратегий управления для каждого. Этапы развития и выгорание сотрудников.

3. Сплочение команды – как создать команду из разобщённого коллектива, диагностика микроклимата, неформальные лидеры, вовлечение в процесс, роль и виды совместных мероприятий.

4. Удержание и увольнение – как определить болото и балласт. Как вернуть к жизни сотрудника. Как быстро и без последствий уволить сотрудника.

Модуль 4. Управленческий цикл в работе с командой (полный «управленческий цикл» при работе с командой).

1) Введение — Предпосылки и цели тренинга. Знакомство с участниками.

2) Управленческий цикл при работе с командой (алгоритм действий и последовательность мероприятий при работе с торговым представителем, от постановки задачи, до анализа результата).
Многие руководители считают что, достаточно поставить цели и потом спросить результат. В итоге имеют команду из «Равшанов и Джумшутов», а себя в роли «Нацяльника».

3) Постановка задачи (четкие и ясные правила игры для всех участников)
• общие и индивидуальные цели (разница между общими и индивидуальными целями и способами их постановки)
• технологии постановки целей подчиненным (SMART +)
• обратная связь при постановке целей
• элементы мотивации при постановке целей
• разработка стандартов (бланков, таблиц и т.д.) для целепостановки.

4) Сопровождение (если вы управляете кораблем, то вы точно знаете, куда и в каком состоянии он приплывет)

а) Демонстрация (делай как я). Демонстрация руководителем выполнения задачи.
• в каких случаях используется
• основные правила демонстрации
б) Обучение. Получение подчиненными знаний и отработка навыков профессиональных продаж.
• цели обучения
• виды обучения
• полевое обучение (особенности и цели)
• этапы полевого обучения
• основные техники полевого обучения
• разработка стандартов (бланков, таблиц и т.д.) для полевого обучения.

5) Оценка результатов работы подчиненных и уровня развития их профессиональных навыков.

а) Контроль результатов работы
• оценка целевых параметров план – факт
• методы контроля выполнения задач (инфосистема, сторчеки и тд)
• обратная связь с подчиненным по выполнению задач (сопоставление взглядов руководителя и подчиненного на выполнение задач)
• разработка стандартов (бланков, таблиц и тд.) для контроля выполнения задач

б) Оценка развития навыков подчиненного
• сильные стороны и зоны развития
• планирование личностного роста и профессионального развития
• разработка стандартов (бланков, таблиц и тд.) для оценки развития навыков.

6) Анализ и выводы (завершение цикла, при котором принимается решение что дальше – сколько времени уделять данному ТП, какой стиль управления к нему применять, какую мотивацию использовать и т.д.)

• методы анализа работы ТП (сопоставление динамики результатов работы ТП и развития его профессиональных навыков)
• принятие решения (что делать дальше)
• планирование следующего цикла
• разработка стандартов (бланков, таблиц и тд.) для планирования работы с персоналом.

Достигаемые результаты:

участники тренинга:

  • Систематизируют знания по постановке целей и принципам планирования.
  • Узнают, как предотвращать возникновение дебиторской задолженности, и как этому обучить свою команду.
  • Улучшат навык работы с персоналом.
  • Смогут эффективно проводить обучение и оценку ТП в полях.
  • Приобретут навыки, позволяющие стимулировать подчиненных продавать больше.
  • Отработают навыки, необходимые для эффективной и результативной работы супервайзера
  • Улучшат навык работы с персоналом.
  • Приобретут навыки, позволяющие стимулировать подчиненных продавать больше.

Результат – благодаря навыкам грамотного руководства, результативной мотивации персонала, эффективной системе контроля и анализа, лидерским качествам и умению подбирать стиль руководства. Результат команды под руководством обученного руководителя вырастет не менее, чем 1,5-2 раза.

Преимущества обучения у нас

Авторские наработки по практическому обучению, кейсы, разбор реальных примеров из практики участников.

Вы получаете все необходимые навыки для успешной работы супервайзером и сразу начинаете зарабатывать больше.

Возможность присоединиться к обучению на этапе любого из модулей либо пройти только отдельные модули.

Удобное размещение (возле метро)


Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*