Тренинги

Арсенал профессионального переговорщика

Содержание программы

  1. Подготовка к переговорам: правила определения целей, психологический настрой, тайм менеджмент в переговорах, рабочие инструменты, внешний вид.
  2. Типы клиентов: психотипы по восприятию («визуал», «кинестетик»…), по характеру («авторитет»,   «говорун»…) — определение и подбор тактики переговоров.
  3. Выявление потребностей: типы потребностей, приоритеты в потребностях, выявление опасений, актуализация  скрытых потребностей клиента. Кто и что влияет на принятие решения. Выявление скрытого советника.
  4. Стратегии переговоров: виды стратегий. Подбор эффективной стратегии с учётом типа клиента и цели переговоров.
  5. Оперирование маркетингом: управление скидками. Как давать скидки. Как продавать без скидок. Как заставить акционные предложения работать на увеличение продаж, правила продажи идеи. Основные правила и ошибки.
  6. Работа с возражениями: причины и проявления возражений. Типичные возражения. Отличие возражений от отговорок. Техники преодоления возражений.
  7. Обработка реакций: сомнения, недопонимание, незаинтересованность. Способы определения и техники обработки реакций.
  8. Конфликты: методы профилактики и техники преодоления конфликтов.
  9. Специфика сложных переговоров: структура и секреты стратегических переговоров с сетями. Основные правила и инструменты закупщика. Противодействие манипуляциям и уловкам, применяемым закупщиками. Отработка практических заданий.
  10. Заключение сделки: формулирование предложения, «беременная пауза», предложение плана действий, фиксация договорённостей.
  11. Уникальное торговое предложение (УТП): позиционирование, дифференциация — уникальные характеристики продукта, уникальность в сервисе, в условиях, ложные УТП.
  12. Секреты составления «убойного» коммерческого предложения (КП): правила презентации в КП, основные правила и ошибки во время составления КП, КП глазами клиента, расчёт и обоснование условий, язык изложения и терминология, роль конкурентных преимуществ и выгод клиента, продающее предложение.

Достигаемые цели

По окончанию тренинга участники научатся:

  • Выигрывать переговоры ещё на этапе подготовки.
  • Вести переговоры так, чтобы собеседник «продавал» сам себе.
  • Подбирать наиболее эффективную стратегию для переговоров.
  • Давать минимально возможную скидку.
  • Максимально использовать маркетинговые возможности.
  • Контролировать переговоры даже в стрессовых ситуациях.
  • Противодействовать уловкам собеседника.
  • Составлять «продающее» коммерческое предложение.

В услугу проведения тренинга входит:

  • Аудиторный тренинг (с отработкой практических кейсов на примерах рабочих задач компании).
  • Предтренинговое анкетирование участников — анкетирование всех участников тренинга для выявления потребностей и ожиданий от проводимого обучения (на основании анкетирования программа обучения адаптируется с использованием рабочих ситуаций участников и внесением этого в «Рабочую тетрадь участника тренинга»). Это позволит проработать в группах рабочие ситуации, уменьшить сопротивление обучению со стороны участников (участники становятся «соавторами» тренинга) и увеличить эффект от проводимого обучения на выходе.
  • Сертификаты о прохождении тренинга.
  • Учебно – методический материал — брошюра с набором всех необходимых инструментов для эффективной работы менеджеров с использованием примеров из практики вашей компании (на основании анкетирования). 
  • Посттренинговое сопровождение компании в течение 1 месяца -консультация руководителя отдела продаж бизнес-тренером в удаленном режиме (телефон/скайп) – по тематике тренинга.