Тренинги

Эффективные переговоры

Содержание программы

 

Тема Материал Метод обучения
Переговоры Составляющие и этапы переговоров

Определение каждого составляющего

Важность каждого из составляющих

Стили поведения в переговорах

Навыки, необходимые в переговорах

Лекция

Интерактивное общение

 

Подготовка к переговорам Подготовка плана ведения переговоров

Определение членов команды и их ролей

Сбор информации о партнере по переговорам

Лекция

Интерактивное общение

Контакт с собеседником Установление контакта с собеседником

Техники создания атмосферы доверия

Факторы влияния на собеседника

Диагностика по глазам

Настройка на одну волну

Лекция

Интерактивное общение

Переговоры, как форма конфликта Основы конфликтологии

Стили поведения в конфликте

Самодиагностика поведения в конфликте

Реакции: стихийно-интуитивные или осознанно-управляемые

Лекция

Интерактивное общение

Потребности и возможности собеседника Типы личности

Уровни потребностей

Сбор информации о собеседнике

Типы вопросов

Методы выявления границ и возможностей оппонента

Лекция

Интерактивное общение

Упражнения в малых группах

Технология переговоров Принципы технологии

Составляющие технологии

Прогноз и моделирование ожиданий и готовностей собеседника к торгам

Лекция

Интерактивное общение

Упражнения в малых группах

Предмет переговоров Формирование своего предложения

Установление диапазона для торгов

Лекция

Интерактивное общение

Упражнения в малых группах

 

Процесс переговоров Объявление своих условий

Методы аргументации

Работа с возражениями собеседника

Правила доказательств и способы опровержений

Управление дискуссией

Переключение инициативы

Метод «Хозяин ситуации»

Манипуляции в переговорах «Как получить лучшие условия»

Лекция

Интерактивное общение

Упражнения в малых группах

Закрепление пройденного материала Применение технологии переговоров  в командной игре-стратегии Упражнение в группах

Мозговой штурм

 

Заказчиком в предварительной программе обучения возможны изменения.

 

Достигаемые цели

Участники:

  1. научатся определять типологию клиентов
  2. научатся адаптировать стиль поведения с учетом специфики партнера
  3. отработают техники НЛП в переговорах
  4. овладеют технологией эффективных переговоров
  5. отработают навыки подготовки к переговорам с использованием технологии прогнозирования результатов переговоров.

В услугу проведения тренинга входит:

  • Аудиторный тренинг (с отработкой практических кейсов на примерах рабочих задач компании).
  • Предтренинговое анкетирование участников — анкетирование всех участников тренинга для выявления потребностей и ожиданий от проводимого обучения (на основании анкетирования программа обучения адаптируется с использованием рабочих ситуаций участников и внесением этого в «Рабочую тетрадь участника тренинга»). Это позволит проработать в группах рабочие ситуации, уменьшить сопротивление обучению со стороны участников (участники становятся «соавторами» тренинга) и увеличить эффект от проводимого обучения на выходе.
  • Сертификаты о прохождении тренинга.
  • Учебно – методический материал — брошюра с набором всех необходимых инструментов для эффективной работы менеджеров с использованием примеров из практики вашей компании (на основании анкетирования) 
  • Посттренинговое сопровождение компании в течение 1 месяца -консультация руководителя отдела продаж бизнес-тренером в удаленном режиме (телефон/скайп) – по тематике тренинга.