Тренинги

Эффективные продажи туристических услуг — 13.02.2016 г.

Содержание программы

Effective sales of travel services

ТРЕНИНГ ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ ТУРИСТИЧЕСКИХ КОМПАНИЙ

Вы успешный менеджер по продажам туров, а хотите стать ещё более успешным?

Хотите перестать давать бесплатные консультации и научиться продавать?

Хотите свести потерю клиентов до минимума, а сумму сделки с каждым клиентом поднять до максимума?

Если Вы ответили «ДА» хотя бы на один вопрос – этот тренинг для Вас!

Программа тренинга:

  1. Подготовка к переговорам – Подготовка вариантов. Изучение клиента. Правила определения целей. Психологический настрой. Рабочие инструменты. Внешний вид.
  2. Типы и роль вопросов в переговорах – распространённые типы вопросов и их место в переговорах, вопросы, как способ управления беседой. 
  3. Выявление потребностей – типы потребностей, приоритеты в потребностях, выявление опасений, техника СПИН, актуализация потребностей клиента. Кто и что влияет на принятие решения. Выявление скрытого советника.
  4. Правила презентации туристической услуги — правила построения результативной презентации по потребностям клиента, свойства-преимущества-выгоды, оперирование конкурентными преимуществами.
  5. Оперирование ценой — Цена-ценность. Управление скидками. Как давать скидки – стратегия работы со «скидочником». Как продавать без скидок. Основные правила и ошибки.
  6. UpSelling – Как продавать дороже. Проработка конкретных примеров увеличения стоимости тура.
  7. Психология продажи дорогих предложений. Работа с VIP-клиентами — барьер в голове продавца, как убедить клиента платить дороже, как и зачем продавать сервис. Психологические особенности VIP-клиентов.
  8. Работа с возражениями — причины и проявления возражений. Истинные и ложные возражения. Алгоритм работы с возражениями, распространённые ошибки. Отработка различных техник. 
  9. Заключение сделки — формулирование предложения, «беременная пауза», предложение плана действий, фиксация договорённостей. 
  10. CrossSellingувеличение прибыли компании за счёт дополнительной продажи (страховка, трансфер, travel-kit, …). Конкретные примеры дополнительных продаж. 
  11. Администрирование и анализ – для чего необходима фиксация результатов. Как анализировать и развивать профессиональные навыки и качества. 
  12. Сопровождение клиента – действия к клиенту, ушедшему «подумать», что делать, чтобы клиент не «сорвался». Контакт с клиентом во время отдыха. Ведение клиента после прилёта. Как развивать клиента. Как превратить нового покупателя в постоянного лояльного клиента и пропагандиста («запуск сарафанного радио»).

Для всех участников sertifikat1tetrad' top travelтренинга:

раздаточный материал — брошюра с набором практических инструментов для эффективной работы менеджера по продажам туров с использованием примеров из практики в сфере туризма;

— сертификаты;

— кофе-брейки со сладостями  :-)

 

svtrade-trener-myshkovskij new

Спикер: Илья Мушковский — бизнес тренер, коуч, практикующий ТОП-менеджер.
Директор по продажам. 17 лет практического стажа в продажах, из них 13 лет на руководящих должностях. Образование высшее
психологическое. За период работы обучил эффективной компетентной работе более 350 менеджеров различного уровня.

Имеет практический опыт проведения обучающих корпоративных тренингов для туристических компаний, среди которых туристические компании Top Travel, Color Travel и др. 

Достигаемые цели

В результате тренинга Вы научитесь:

  • Выявлять потребности клиента и продавать клиенту более дорогой тур.
  • Пользоваться конкурентными преимуществами, инструментом «Цена-Ценность»;
  • Пользоваться скидками – когда и какую сделать скидку, как продавать без скидок.
  • Преодолевать типичные возражения – «дорого», «подумаю», «решил купить у других».
  • Эффективным инструментам увеличения суммы продажUpSelling (продажа более дорогих туров), Cross-Selling (продажа сопутствующих продуктов и услуг), технике продаж VIP-туров. Участники получат конкретные примеры и чёткие скрипты. Отработают на практике.
  • Навыкам возврата клиента и превращения нового покупателя в постоянного лояльного клиента и пропагандиста («запуск сарафанного радио»).

Предварительная регистрация обязательна. Количество мест ограничено.