Тренинги

Эффективные продажи VIP-клиентам

Содержание программы

  1. Подготовка к переговорам с V{P-клиентами – Подготовка вариантов. Изучение клиента. Правила определения целей. Психологический настрой. Рабочие инструменты. Внешний вид.
  1. Типы VIP-клиентов – психотипы по восприятию («визуал», «кинестетик»…) — определение и подбор тактики переговоров.
  1. Психологические особенности VIP-клиентов — отличия VIP-клиентов от остальных покупателей.
  2. Психология продажи дорогих предложений. Работа с VIP-клиентами — барьер в голове продавца, как убедить клиента платить дороже, как и зачем продавать сервис.
  1. Вхождение в контакт – роль улыбки, комплимента и других способов создать благоприятное впечатление, отработка техник отзеркаливания, активного слушания, вербального подстраивания и др.
  1. Типы и роль вопросов в переговорах – распространённые типы вопросов и их место в переговорах, вопросы, как способ управления беседой. 
  1. Выявление потребностей – типы потребностей, приоритеты в потребностях, выявление опасений, техника СПИН, актуализация потребностей клиента. Кто и что влияет на принятие решения. Выявление скрытого советника.
  1. Правила презентации дорогого предложения — правила построения результативной презентации по потребностям клиента, свойства-преимущества-выгоды, оперирование конкурентными преимуществами и выгодами для клиента.
  1. UpSelling – Как продавать дороже. Проработка конкретных примеров увеличения стоимости предложения.
  1. Оперирование ценой — Цена-ценность. Управление скидками. Как продавать без скидок. Основные правила и ошибки.
  1. Работа с возражениями — причины и проявления возражений. Истинные и ложные возражения. Алгоритм работы с возражениями, распространённые ошибки. Отработка различных техник. 
  1. Заключение сделки — формулирование предложения, «беременная пауза», предложение плана действий, фиксация договорённостей. 
  1. CrossSellingувеличение прибыли компании за счёт дополнительной продажи. Конкретные примеры дополнительных продаж. 
  1. Администрирование и анализ – для чего необходима фиксация результатов. Как анализировать и развивать профессиональные навыки и качества. 
  1. Сопровождение клиента – действия к VIP-клиенту, ушедшему «подумать», что делать, чтобы клиент не «сорвался» и не ушел к конкурентам. Ведение клиента после покупки. Как развивать клиента. Как превратить нового покупателя в постоянного лояльного клиента и пропагандиста («запуск сарафанного радио»).

Достигаемые цели

Участники тренинга научатся:

  • Понимать психологию VIP-клиентов
  • Выявлять потребности и опасения клиента
  • Создавать и актуализировать скрытые потребности
  • Различать клиентов по типу восприятия и поведению
  • Подбирать тактику переговоров к каждому типу.
  • Работать с возражениями
  • Заключать сделку и сопровождать клиента 

Заказчиком в предварительном сценарии возможны изменения.

В услугу проведения тренинга входит:

  • Аудиторный тренинг (с отработкой практических кейсов на примерах рабочих задач компании).
  • Предтренинговое анкетирование участников — анкетирование всех участников тренинга для выявления потребностей и ожиданий от проводимого обучения (на основании анкетирования программа обучения адаптируется с использованием рабочих ситуаций участников и внесением этого в «Рабочую тетрадь участника тренинга»). Это позволит проработать в группах рабочие ситуации, уменьшить сопротивление обучению со стороны участников (участники становятся «соавторами» тренинга) и увеличить эффект от проводимого обучения на выходе.
  • Сертификаты о прохождении тренинга.
  • Учебно – методический материал — брошюра с набором всех необходимых инструментов для эффективной работы менеджеров с использованием примеров из практики вашей компании (на основании анкетирования) 
  • Посттренинговое сопровождение компании в течение 1 месяца -консультация руководителя отдела продаж бизнес-тренером в удаленном режиме (телефон/скайп) – по тематике тренинга.