Тренинги

Эффективные продажи туристических услуг через глубинное выявление потребностей клиента

Содержание программы

svt Effective selling of travel services

Цель обучения: увеличить прибыль компании за счёт повышения эффективности в работе менеджеров по продажам.

  1. Подготовка к переговорам – Подготовка вариантов. Изучение клиента. Правила определения целей. Психологический настрой. Рабочие инструменты. Внешний вид.
  1. Типы клиентов туристических агентств – психотипы по восприятию («визуал», «кинестетик»…), по характеру («неопределившийся», «нерешительный», «склочный», «знаток», «скидочник», «турагент-конкурент», …) — определение и подбор тактики переговоров.
  1. Психология туриста — стандартные ситуации: «Недорого, но чтобы все включено», «Предложите что-нибудь», «Был везде, все знаю», «Все нравится, не знаю что выбрать», «Хочется куда-то поехать».
  2. Психология продажи дорогих предложений. Работа с VIP-клиентами — барьер в голове продавца, как убедить клиента платить дороже, как и зачем продавать сервис. Психологические особенности VIP-клиентов.
  1. Вхождение в контакт – роль улыбки, комплимента и других способов создать благоприятное впечатление, отработка техник отзеркаливания, активного слушания, вербального подстраивания и др. 0,5
  1. Типы и роль вопросов в переговорах – распространённые типы вопросов и их место в переговорах, вопросы, как способ управления беседой. 
  1. Выявление потребностей – типы потребностей, приоритеты в потребностях, выявление опасений, техника СПИН, актуализация потребностей клиента. Кто и что влияет на принятие решения. Выявление скрытого советника.

Заказчиком в предварительном сценарии возможны изменения до 25%.

 

Достигаемые цели

Участники тренинга научатся:

  • Выявлять потребности и опасения клиента
  • Создавать и актуализировать скрытые потребности
  • Различать клиентов по типу восприятия и поведению
  • Подбирать тактику переговоров к каждому типу.