Тренинги

Активные продажи в фармбизнесе. Блок 2: Эффективный визит к врачу

Содержание программы

Модуль 1. Планирование и подготовка.

  1. Планирование – как определить приоритетность визитов. Что такое цель. Как распределить общий план по клиентам.   Как рассчитать индивидуальный план на врача в упаковках с учётом потенциала, истории и промежуточных задач. Как рассчитать и как корректировать цель на день.
  2. Подготовка – определение необходимого набора инструментов и материалов для работы на визитах. Влияние психологического настроения на результат. Как настроить себя на эффективную работу. Роль внешнего вида в работе медицинского представителя.
  3. Роль прибольничной аптеки в работе с врачом – место прибольничной аптеки в продажах. Классификация прибольничных аптек. Поиск и определение потенциала аптеки.
  4. Задачи в прибольничной аптеке – какую ценную информацию может дать аптека и как её извлечь. Стратегия использования аптеки в качестве союзника.

Модуль 2. Работа с врачом

  1. Полезные советы перед визитом – что обязательно стоит сделать в ЛПУ перед первым визитом к врачу и для чего.
  2. Приветствие и знакомство – правила представления врачу. Как войти, какую позицию занять. Распространённые ошибки.
  3. Вхождение в контакт – small talk, раппорт, и другие техники быстрого завоевания доверия собеседника.
  4. Типы вопросов – роль вопросов в переговорах, типы вопросов, предназначение каждого вида, примеры.
  5. Выяснение потенциала врача – для чего и как выяснять потенциал врача. Примеры вопросов. Корректировка целей на визит.
  6. Выявление потребностей – типы потребностей врача, приоритеты в потребностях, выявление опасений.
  7. Презентация по потребностям – правила построения эффективной презентации, распространённые ошибки. Особенности врачебной презентации. Приоритетность аргументов.
  8. Преодоление возражений – причины и проявления возражений. Типичные возражения врача. Отличие возражений от отговорок, и выявление отговорок. Алгоритм работы с возражениями, распространённые ошибки. Разбор наиболее часто встречающихся возражений и примеры ответов.
  9. Реакции клиента – разбор признаков и подбор стратегий для распространённых реакций собеседника на переговорах. Недоверие, заблуждение, недопонимание, незаинтересованность, и т.д.
  10. Заключение сделки – как и о чём необходимо договориться. Сигналы о готовности к решению. Правила и техники предложения. Подведение к сделке и фиксация договорённостей.

Модуль 3. Закрепление результата

  1. Повторный визит в аптеку – как оперировать результатами визитов к врачам в аптеке. Цели и действия на повторном визите. Необходимые и желаемые договоренности.
  2. Мерчендайзинг – правила выкладки, секреты усиления пассивных продаж.

Модуль 4. Администрирование и анализ

  1. Фиксация контактов и результатов – какие данные необходимо фиксировать после визита к врачу, в аптеку, в ЛПУ и для чего.
  2. Анализ результатов – как и для чего анализировать результаты. Анализ, как возможность развития. Постановка развивающих целей на примерах визита к врачу.

Достигаемые цели

Участники тренинга:

  • получат практические навыки постановки целей на день, на врача. Смогут определять приоритетность визитов.
  • научатся проводить эффективный визит в прибольничную аптеку. Смогут извлекать максимальную выгоду из сотрудничества с прибольничными аптеками.
  • узнают о полезных подготовительных действиях в ЛПУ перед визитом.
  • научатся завоёвывать расположение врача. Узнают и смогут применять различные техники выявления потребностей, эффективной презентации, преодоления возражений и заключения сделки на примерах врачебного визита.
  • научатся самостоятельно анализировать и прогнозировать результаты.

Благодаря полученным навыкам, участники смогут работать высокоэффективными медицинскими представителями и показывать стабильный рост результатов. Назначения врачей увеличатся в несколько раз, что отразится на росте продаж в прибольничных аптеках.