Тренинги

Активные продажи в фармбизнесе. Блок 1: Эффективный визит в аптеку.

Содержание программы

Модуль 1. Планирование и подготовка.

  1. Составление маршрута – как самостоятельно составить оптимальный маршрут посещений аптек с разбивкой на месяц.
  2. План на аптеку – как распределить общий план в упаковках по клиентам. Как рассчитать индивидуальный план на аптеку с учётом потенциала, истории и промежуточных задач.
  3. Цель на день – как рассчитать и как корректировать цель на день.
  4. Инструменты и материалы – определение необходимого набора инструментов и материалов для работы на визитах.
  5. Внутренний настрой – влияние психологического настроения на результат. Как настроить себя на эффективную работу.
  6. Внешний вид – роль внешнего вида в работе медицинского представителя.
  7. Типы аптек – определение наиболее распространённых типов аптек и стратегия продаж каждого вида.
  8. Визуальные характеристики – на что обращать внимание во время визуальной оценки аптеки. Внешний и внутренний анализ. Первичная оценка потенциала. Корректировка целей.

 Модуль 2. Переговоры с зав.аптекой

  1. Приветствие и знакомство – правила представления в аптеке. Распространённые ошибки.
  2. Вхождение в контакт – роль улыбки, комплимента и других способов создать благоприятное впечатление.
  3. Стартовая информация – что необходимо выяснить у провизора перед подходом к заведующей. Необходимый информационный набор и примеры вопросов. Мостик и программирование.
  4. Знакомство с заведующей – как представиться заведующей. Правила и ошибки.
  5. Вхождение в контакт – отработка техник отзеркаливания, активного слушания, вербального подстраивания и др.
  6. Выяснение общей информации – что необходимо выяснить у заведующей. Необходимый информационный набор и примеры вопросов. Анализ полученной информации и коррекция целей.
  7. Выявление потребностей – типы и роль потребностей заведующей и аптеки, приоритеты в потребностях, выявление опасений.
  8. Презентация по потребностям – правила построения эффективной презентации, распространённые ошибки. Приоритетность аргументов.
  9. Маркетинг – как заставить акционные предложения работать на увеличение продаж, правила продажи идеи.
  10. Преодоление возражений – причины и проявления возражений. Типичные возражения заведующей. Отличие возражений от отговорок, и выявление отговорок. Алгоритм работы с возражениями, распространённые ошибки. Разбор наиболее часто встречающихся возражений и примеры ответов.
  11. Заключение сделки – как и о чём необходимо договориться. Сигналы о готовности к решению. Правила и техники предложения. Подведение к сделке и фиксация договорённостей.

 Модуль 3. Работа с первостольником

  1. Приветствие и знакомство. Вхождение в контакт – повторение и практическая отработка навыков. Специфика общения с провизором в зале.
  2. Выявление потребностей – основные потребности и опасения провизора. Как извлечь потребности и как их использовать. Примеры вопросов.
  3. Презентация по потребностям – ситуационные отличия презентаций для заведующей и провизора. Правила построения презентации для первостольника.
  4. Преодоление возражений – примеры возражений первостольников и отработка их успешного преодоления на практике.
  5. Заключение сделки – получение обязательств и фиксация договорённостей. Обучение рекомендации.
  6. Мерчендайзинг – правила выкладки, секреты усиления пассивных продаж.

 Модуль 4. Администрирование и анализ

  1. Фиксация контактов и результатов – какие данные необходимо фиксировать после визита в аптеку и для чего.
  2. Анализ результатов – как и для чего анализировать результаты. Анализ, как возможность развития. Постановка развивающих целей на примерах визита в аптеку.

Достигаемые цели

Участники тренинга:

  • получат практические навыки постановки целей, составления маршрута, определения потенциала аптеки
  • научатся завоёвывать расположение заведующей и провизора
  • узнают и смогут применять различные техники выявления потребностей, эффективной презентации, преодоления возражений и заключения сделки на примерах аптечного визита
  • смогут извлекать максимальную выгоду из маркетинговых предложений и пассивных продаж
  • научатся самостоятельно анализировать и прогнозировать результаты

Благодаря полученным навыкам, участники смогут работать высокоэффективными медицинскими представителями и показывать стабильный рост результатов. Продажи закупки в аптеках увеличатся в несколько раз.