Тренинги

Результативные продажи в фармкомпании. Блок 2: Формирование и работа с командой

Содержание программы

Модуль 1. Целеполагание и планирование.

  1. Работа с территорией – как создать базу аптек и врачей на территории. Как оценить потенциал территории. Как определить необходимое количество МП для покрытия территории. Как создать маршруты.
  2. Работа с целями и планами – как определять приоритеты. Стратегическая и промежуточные цели. Как рассчитать план на МП, план на клиента, план на день, план по SCU.

 Модуль 2. Рекрутинг.

  1. Поиск и подбор – как определить ключевые области результата должности. Как оценивать резюме. Навыки и личностные качества. Портрет идеального кандидата. Как проводить интервью. Что такое CASE-интервью. Отработка практических заданий.
  2. Введение в должность – постановка задач, передача территории. Вводный тренинг, полевое обучение, развитие навыков.

Модуль 3. Мотивация.

  1. Роль мотиваторов – мотивация, как способ поднятия продаж. Инструменты мотивации.
  2. Материальная мотивация – как определить ставочную часть. Как правильно использовать схему бонусов и штрафов.
  3. Нематериальная мотивация – пирамида Маслоу. Теория Герцберга. Теория ожиданий Врума. Как подобрать ключ к подчинённому. Кнопки включения режима «максимальная эффективность». Отработка практических заданий.
  4. Делегирование – роли делегирования, правила и ошибки при делегировании. Делегирование как мотиватор для медицинского представителя.

Модуль 4. Навыки руководителя-Лидера.

  1. Роль и виды контроля – для чего нужен контроль. Как использовать для увеличения продаж. Виды контроля – полевой, аналитический, дисциплинарный.
  2. Полевой аудит – задачи на территории. Двойные и слепые визиты. Инструменты оценки — чек-лист, стор-чек.
  3. Коучинг – преимущества наставничества. GROW-Коучинг, как метод обучения, развития и мотивирования персонала. Инструменты и навыки коучинга.
  4. Обратная связь – как давать обратную связь подчинённым. Поощрение и выговор. Распространённые ошибки.
  5. Анализ результатов – периодичность. Маяки. Приоритеты. Корректировка задач.
  6. Типы медицинских представителей – кто есть кто в команде. Наиболее распространённые психотипы и подбор стратегий управления для каждого. Этапы развития и выгорание МП.
  7. Стили управления – виды руководителей, выбор стратегии для каждого сотрудника, неправильные стили.
  8. Удержание и увольнениекак определить болото и балласт. Как вернуть к жизни МП. Как быстро и без последствий уволить МП.
  9. Решение рабочих ситуаций – критика со стороны МП, систематическое невыполнение задач.
  10. Работа с конфликтами – типы и характер конфликтов в команде МП. Причины и профилактика конфликтов. Методы преодоления и получения выгоды.
  11. Проведение собраний — планирование эффективного совещания с командой, определение цели собрание, навыки публичного выступления, Техники удержания внимания аудитории структура докладов и отчётов ТП Работа с сопротивлением подчиненных.
  12. Сплочение команды – как создать команду из разобщённого коллектива, диагностика микроклимата, неформальные лидеры, вовлечение в процесс, роль и виды совместных мероприятий.
  13. Харизма – как развить в себе лидерские качества.

Достигаемые цели

Участники тренинга:

  • получат навыки планирования задач на территории, грамотного руководства, результативной мотивации персонала, эффективной системе контроля и анализа,
  • разовьют лидерские качества и умение подбирать стиль руководства, благодаря чему результат команды вырастет в несколько раз.