Тренинги

Переговоры с ключевыми клиентами

Содержание программы

1. Как подготовиться к переговорам:

  • Определение целей переговоров
  • Подготовка плана ведения переговоров
  • Определение членов команды и их ролей
  • Сбор информации о партнере по переговорам
  • Диагностика по глазам

 2. Кто наш партнер:

  • Визуальная диагностика
  • Типажи и роли переговорщиков
  • Выбор стратегии переговоров

 3. Как создать диалог:

  • Настройка на чужую волну
  • Верные и нужные вопросы
  • Переспрашивание и уточнение
  • Есть контакт!

 4. Переговоры телом (невербальный язык):

  • Внимание на позу, мимику, жесты
  • Интонации, темп и тембр речи
  • Осознание важной информации о клиенте
  • Оргструктура клиента
  • Определение положения дел клиента
  • Упражнение «Что определяет EDO клиента»

5. Выявление и формирование потребностей клиента

  • техники формулирования вопросов;
  • техники активного слушания и их эффективное использование;
  • управление беседой, техника вопросов по методу СПИН

6. Презентация продукта в соответствии с выявленными потребностями

  • возможные выгоды, заключенные в продукте;
  • переформулирование свойств продукта в выгоду для клиента;
  • основные правила и приемы убеждения на языке пользы.

7. Работа с возражениями и рекламациями клиентов

  • типичные возражения;
  • отличие возражений от отговорок, и выявление отговорок;
  • техники нейтрализации возражений клиента;
  • способы работы с рекламациями.

8. Особенности переговоров о цене

  • психологические аспекты переговоров о цене;
  • способы обоснования цены.

9. Техника жёстких переговоров

  • Полюса переговоров
  • Позиционный торг – конструктивный подход

 10. Манипуляции в переговорах

  • Давление
  • Срыв
  • Уловки
  • Угрозы
  • Провокации
  • Форма обратной связи
  • Техника задавания правильных вопросов
  • Игра «Продавец – Покупатель — Наблюдатель»
  • Формула работы с дебиторской задолжностью
  • Определение критериев перехода к переговорам
  • Упражнение «5-критериев перехода к переговорам»
  • Умение аргументировано комментировать позиционирование в переговорах

11. Взаимодействие с «трудными» клиентами

  • приемы взаимодействия с типичными «трудными» клиентами;
  • отстаивание своего мнения, ранее достигнутых соглашений.

 12. Завершение переговоров

  • способы завершения переговоров;
  • договоренность о дальнейших взаимоотношениях с клиентом;
  • получение рекомендаций, и работа с рекомендациями.

Заказчиком в предварительной программе обучения возможны изменения.

Достигаемые цели

  • Совершенствование навыков переговоров с ключевыми клиентами.

Основная цель тренинга для участников: структурировать и систематизировать знания о процессе коммерческих переговоров, развить и отработать коммуникативные навыки эффективного общения в различных ситуациях.

В услугу проведения тренинга входит:

  • Аудиторный тренинг (с отработкой практических кейсов на примерах рабочих задач компании).
  • Предтренинговое анкетирование участников — анкетирование всех участников тренинга для выявления потребностей и ожиданий от проводимого обучения (на основании анкетирования программа обучения адаптируется с использованием рабочих ситуаций участников и внесением этого в «Рабочую тетрадь участника тренинга»). Это позволит проработать в группах рабочие ситуации, уменьшить сопротивление обучению со стороны участников (участники становятся «соавторами» тренинга) и увеличить эффект от проводимого обучения на выходе.
  • Сертификаты о прохождении тренинга.
  • Учебно – методический материал — брошюра с набором всех необходимых инструментов для эффективной работы менеджеров с использованием примеров из практики вашей компании (на основании анкетирования) 
  • Посттренинговое сопровождение компании в течение 1 месяца -консультация руководителя отдела продаж бизнес-тренером в удаленном режиме (телефон/скайп) – по тематике тренинга.