Тренинги

Продажи, как искусство. От основ к мастерству

Содержание программы

Тренинг: информационные блоки чередуются с практическими упражнениями.

Методы: лекции, интерактивное общение, упражнения в малых группах, ролевые игры, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, синемалогия (просмотр фильмов).

  • Участники тренинга активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером. Свободное интерактивное общение в рамках тематики и тайминга тренинга.
  • Тренер демонстрирует техники и навыки, отвечает на все вопросы и помогает решать специфические рабочие ситуации.
  • Тренинг максимально адаптирован к реалиям рынка, все игры проходят с использованием специфики компании и внедряемых технологий.
  • Интеллектуальные продукты, разработанные в течение данной программы, переходят в собственность компании заказчика и лягут в основу стратегических изменений для осуществления Прорыва результатов на рынке.
  • Участники получают на руки емкое информационное методическое пособие практической направленности.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Тема  Материал Результат
1. Введение в тренинг Представление тренера.

Знакомство с участниками.

Правила группы.

Цели, программа, тайминг тренинга.

 

Подготовка группы к командной и эффективной работе в тренинге.
2. Ориентация на результативность Основные мотивы личной эффективности.

Ключевые показатели успеха личности.

Основы эффективного саморазвития.

Ориентация на проактивное мышление.

Осознание влияния  внутренних и внешних стимулов на результаты.

Овладение эффективными формами мышления.

Повышение собственной эффективности.

3. Философия продажи Понятие эффективной продажи.

Составляющие успешной работы с клиентом и с территорией.

Системный подход к продаже.

Осознание понятия эффективных продаж.

Понимание требований по успешной работе с клиентом и территорией.

Выработка системного подхода к продажам.

 

4. Планирование и подготовка Основы планирования. Планы, цели и задачи.

Комплектация успешного специалиста по продажам.

Анализ информации о клиенте.

Овладение навыками успешного планирования.

Осознание комплектации рабочими инструментами специалиста по продажам.

Обретение навыка подготовки к контакту с клиентом.

 

5. Приветствие и установление контакта

 

Техники и методики приветствия.

Установление контакта – основа успешной продажи.

Техники создания атмосферы доверия.

 

Формирование навыка установления контакта с клиентом.

Отработка техник формирования атмосферы доверия.

6. Выявление потребности клиента

 

Виды потребностей. Ожидания и желания клиента.

Использование теории потребностей Маслоу в продажах.

Техники задавания вопросов и выявления потребностей.

Техники активного слушания.

Метод выявления ключевых интересов клиента для эффективной презентации.

 

Обретение навыка выявления потребностей клиента.

Отработка методов выявления потребностей.

Умения сформулировать ключевые интересы и желания клиента.

7. Презентация. Формирование предложения Правило презентации.

Технология презентации выгод и интересов.

Метод точечной презентации. Или презентация «В ТОЧКУ».

Осознание понятия эффективной презентации.

Отработка техник качественной презентации.

Обретение навыка убеждения клиента в выгодности своего предложения.

8. Работа с возражениями Природа возражений. Причины их возникновения.

Типы и виды возражений.

Личностный настрой и психологическая готовность к возражениям.

Препятствия в работе с возражениями.

Техники и методы работы с возражениями.

Способы работы с возражениями о цене.

Работа с возражениями, вызванными личностью специалиста по продажам или действиями компании.

Понимание причин возникновение возражений.

Умение различать нужные/ненужные и настоящие/ложные возражения.

Осознание важности своего психологического настроя в работе с возражениями.

Обретение навыков успешной работы с возражениями.

Обретение навыков работы со сложными возражениями.

9. Завершение продажи Важность завершения продажи

Методы завершения продажи

Обретение навыков завершение продажи
10. Управление дебиторской задолженностью Сущность дебиторской задолженности

Виды дебиторской задолженности

Типы клиентов-должников. Методы работы с ними

Методы эффективного возврата задолженностей

Методы работы с трудным клиентом.

Методы недопущения просроченной задолженности

Понимание видов задолженностей и типов клиентов-должников.

Формирование навыка эффективной работы с финансовыми средствами компании и задолженность клиентов.

Обретение навыков возврата задолженностей от «тяжелых» клиентов.

11. Подведение итогов Закрепление пройденного материала с помощью кейсов и упражнений

Индивидуальные краткие высказывания участников о результатах тренинга.

Ответ на вопросы участников.

Рекомендации по закреплению изученного материала и применению приобретенных знаний и навыков

Полное осознание системы эффективных продаж.

Формирование приобретенных навыков в единую последовательную систему взаимодействия с клиентом и рынком.

Заказчиком в предварительной программе обучения возможны изменения.

Достигаемые цели

Участники тренинга:

  • Выработают навыки эффективных продаж;
  • Приобретут умения установления контакта и профессиональных коммуникаций;
  • Освоят техники выявления потребности клиента и эффективной презентации;
  • Отработают навыки работы с возражениями клиента;
  • Овладеют знаниями и навыками развития отношений с клиентами;
  • Выработают навыки качественной работы с дебиторской задолженностью.

Ваши люди, помимо интересно проведенного времени, получат: 

— отработку нужного навыка;

— фокусировку на целях компании;

— взгляд со стороны на свои недоработки;

— «подзарядку своих внутренних батарей»

В услугу проведения тренинга входит:

  • Аудиторный тренинг (с отработкой практических кейсов на примерах рабочих задач компании).
  • Предтренинговое анкетирование участников — анкетирование всех участников тренинга для выявления потребностей и ожиданий от проводимого обучения (на основании анкетирования программа обучения адаптируется с использованием рабочих ситуаций участников и внесением этого в «Рабочую тетрадь участника тренинга»). Это позволит проработать в группах рабочие ситуации, уменьшить сопротивление обучению со стороны участников (участники становятся «соавторами» тренинга) и увеличить эффект от проводимого обучения на выходе.
  • Сертификаты о прохождении тренинга.
  • Учебно – методический материал — брошюра с набором всех необходимых инструментов для эффективной работы менеджеров с использованием примеров из практики вашей компании (на основании анкетирования) 
  • Посттренинговое сопровождение компании в течение 1 месяца -консультация руководителя отдела продаж бизнес-тренером в удаленном режиме (телефон/скайп) – по тематике тренинга.

Дополнительно, по запросу от клиента возможно предоставление следующих услуг: 

  • Тестирование сотрудников на определение мотивации.
  • Разработка скриптов.
  • Посттренинговое сопровождение менеджеров в процессе диалога с клиентами.
  • Индивидуальная коучинговая работа с проработкой важных для практической деятельности задач.