Тренинги

Результативные продажи в фармкомпании. Блок 1: Искусство успешных переговоров. Навыки руководителя

Содержание программы

Модуль 1. VIP-Переговоры.

  1. Закупщики аптечных сетей – как думает закупщик. Мотивы, опасения и потребности.
  2. Лидеры мнений – как определить опинион-лидера. Точки пересечения интересов. Как приобрести союзника и чем полезно сотрудничество с опиньон-лидером.
  3. Дистрибьюционные компании – структура, задачи, синергия и конфликт интересов. Как добиться своих целей с помощью дистрибьюторов.
  4. Специфика сложных переговоров – структура и секреты стратегических переговоров с сетями. Противодействие манипуляциям и уловкам, применяемым закупщиками. Отработка практических заданий.
  5. Секреты составления «убойного» коммерческого предложения (КП)правила презентации в КП. Основные правила и ошибки во время составления КП. КП глазами клиента. Расчёт и обоснование условий. Язык изложения и терминология. Роль конкурентных преимуществ и выгод клиента. Продающее предложение. Позиционирование, дифференциация.

Модуль 2. Управление продажами

  1. Роль регионального менеджера – понимание компании, как системы. Роль руководителя в системе. Алгоритм и последствия управленческих решений. Степени профессионализма.
  2. Стратегические инструменты руководителя – модель окружения. Шкала определения эффективности. Чем отличается планирование от каскадирования целей. Контур управления.
  3. Планирование в работе менеджера – метод критического пути. Диаграмма Ганта. Модель «вход-преобразование-выход». Отработка практических заданий.

Достигаемые цели

Участники тренинга:

  • получат навыки проведения результативных переговоров, противодействия манипуляциям, грамотного составления коммерческого предложения, эффективной стратегии планирования,
  • разовьют лидерские качества и умение использовать инструменты руководителя, благодаря чему результат команды вырастет в несколько раз.