Тренинги

Программа обучения «Активные продажи в торговом зале» (индивидуальная программа — 2 этапа)

Содержание программы

Продажа – это искусство, и овладев основными навыками

вы сможете находить поход к любому покупателю.

Методы, используемые на тренинге:

  • Мини-лекции.
  • Деловые игры и задания для выработки навыков.
  • Видеоанализ.
  • Индивидуальная работа с участниками группы.

1 день. 

1 Этап. Знакомство. Определение ключевых точек развития сотрудников.

Знакомство с участниками.

Наблюдение за работой (создание рабочих ситуаций).

Формирование списка ожиданий и запросов участников от обучения.

Ключевые компетенции продавца-консультанта.

Практическая часть:   анализ продавцами своих сильных сторон и зон развития.

2 день 

2 Этап. Особенности продаж в бутике.

Основные этапы продаж, задачи продавца на каждом из этапов (согласно стандартам компании).

Нормы этикета при разговоре с покупателем.

Подготовка к продаже  (методическая, технологическая, психологическая)

Позитивная и негативная формулировка цели и ее влияние на результат.

Специфика установления и удержания контакта с собеседником (комплимент, улыбка, интонация, поза, мимика).

Самоуправление эмоциональным состоянием и личная мотивация.

Практическая часть: отработка речевых навыков и принципов постановки цели. 

3 Этап. Создание потребности в товарах компании у покупателя.

Потребности и мотивы различных типов покупателей.

Роль вопросов в процессе продажи.

Классификация вопросов.

Техники активного слушанья.

Практическая часть: отработка речевых клише, определение ключевых вопросов для выявления и формирования потребностей у различных типов покупателей.

4 Этап. Работа с возражениями и сомнениями покупателя.

Сущность и причины возражений.

Методы работы с возражениями.

Возражения по цене (правила озвучивания цены: «бутерброд», дробление).

Пример: У вас дорого, я видел дешевле.

Вариант 1: Скажите, а с чем вы сравниваете?

Вариант 2: Скажите, как вы думаете, на чем экономят те, кто предлагает дешевле?

Практическая часть:  отработка речевых клише, увеличение базы ответов на ключевые возражения покупателей, практика.

5 Этап. Подталкивание к принятию решения.

Какими фразами подтолкнуть покупателя к приобретению товара.

Какие дополнительные товары подобрать покупателю (создание базы «комплектов»)

Акции и скидки — правила озвучивания

Практическая часть:  отработка речевых клише.

6 Этап. Подведение итогов.

Соответствие полученных знаний первоначальному запросу.

Техника 3П (понял, принял, поделился)

Обратная  связь и рекомендации каждому участнику.

Практическая часть: рекомендации участникам.

Достигаемые цели

  • Повышение эффективности и продуктивности участников обучения.
  • Систематизация имеющихся и полученных новых знаний в области организации, планирования и ведения процесса продажи.
  • Формирование понимания и соблюдения «Стандартов обслуживания».
  • Совершенствование коммуникативных навыков и ключевых компетенций продавца-консультанта: выявления и создание потребностей, работа с возражениями и сомнениями, работа с ценой и скидками, завершение сделки.
  • Повышение лояльности к продукту и компании через повышение профессионализма продавцов.

Заказчиком в предварительной программе обучения возможны изменения.

Данная программа рассчитана на практическую индивидуальную работу с участниками, что позволяет каждому отработать на практике полученные знания. Поскольку обучение происходит в коучинговой форме в рабочее время, то навыки отрабатываются на реальных кейсах, что способствует закреплению знаний. В случае отсутствия клиентов в процессе работы, тренером создаются рабочие ситуации для закрепления пройденного материала.

В услугу проведения индивидуальной программы  входит:

  • Индивидуальное обучение (с отработкой практических кейсов на примерах рабочих задач компании).
  • Предварительное анкетирование участников — анкетирование всех участников обучения для выявления потребностей и ожиданий от проводимого обучения (на основании анкетирования программа обучения адаптируется с использованием рабочих ситуаций участников и внесением этого в «Рабочую тетрадь участника обучения»). Это позволит проработать при обучении рабочие ситуации, уменьшить сопротивление обучению со стороны участников (участники становятся «соавторами» обучения) и увеличить эффект от проводимого обучения на выходе.
  • Сертификаты о прохождении обучения.
  • Учебно – методический материал — брошюра с набором всех необходимых инструментов для эффективной работы продавцов-консультантов с использованием примеров из практики вашей компании (на основании анкетирования) 
  • Посттренинговое сопровождение компании в течение 1 месяца — консультация руководителя отдела продаж бизнес-тренером в удаленном режиме (телефон/скайп) – по тематике обучения.