Тренинги

СПИН-продажи

Содержание программы

Многие продавцы допускают ошибку, пропуская этап «Выявление потребностей». Некоторые задают 2-3 формальных вопроса и сразу начинают презентацию товара/услуги. В результате, есть риск, что продажа не состоится, так как клиент не осознает необходимость для себя данного товара или услуги.

Методы, используемые на тренинге:

  • Мини-лекции.
  • Деловые игры и задания, для выработки навыков.
  • Работа в фокус – группе.
  • Мозговые штурмы.
  • Видеоразбор практических заданий участников тренинга.
  1. Знакомство.

Вступление тренера.

Знакомство с группой.

Согласование графика работы и выработка правил взаимодействия на тренинге.

Формирование списка ожиданий и запросов участников от тренинга.

  1. Управление продажей с помощью вопросов. СПИН-продажи.

Техники задавания проблемных вопросов

Формирование потребностей с помощью вопросов

Влияние на собеседника в процессе разговора

Технология SPIN.

Практическая часть: 

  • отработка речевых клише,
  • определение ключевых вопросов для выявления потребностей клиентов,
  • структурирование информации о выгодах сотрудничества с компанией для потенциальных и реальных клиентов,
  • отработка речевых клише, создание базы ответов на ключевые возражения клиентов.
  1. Подведение итогов.

Закрепление полученных знаний и навыков.

Соответствие полученных знаний первоначальному запросу.

Техника 3П (понял, принял, поделился)

Обратная  связь и рекомендации каждому участнику тренинга.

Достигаемые цели

  • Повышение эффективности и продуктивности участников тренинга.
  • Систематизация имеющихся и полученных новых знаний в области организации, планирования и ведения процесса продажи.
  • Совершенствование коммуникативных навыков и ключевых компетенций продавца.
  • Повышение лояльности к продукту и компании через повышение профессионализма продавцов.

 

Дополнительный сервис и ценовая концепция.

Время и место проведения: по согласованию сторон.

В услугу проведения тренинга входит:

  • Аудиторный тренинг (с отработкой практических кейсов на примерах рабочих задач компании).
  • Предтренинговое анкетирование участников — анкетирование всех участников тренинга для выявления потребностей и ожиданий от проводимого обучения

(на основании анкетирования программа обучения адаптируется с использованием рабочих ситуаций участников и внесением этого в «Рабочую тетрадь участника тренинга»). Это позволит проработать в группах рабочие ситуации, уменьшить сопротивление обучению со стороны участников (участники становятся «соавторами» тренинга) и увеличить эффект от проводимого обучения на выходе.

  • Сертификаты о прохождении тренинга.
  • Учебно – методический материал — брошюра с набором всех необходимых инструментов для эффективной работы менеджеров с использованием примеров из практики вашей компании (на основании анкетирования) 
  • Посттренинговое сопровождение компании в течение 1 месяца -консультация руководителя отдела продаж бизнес-тренером в удаленном режиме (телефон/скайп) – по тематике тренинга.