Тренинги

Супервайзинг торговой команды

Содержание программы

Модуль 1 (день 1): Постановка задачи. Работа с дебиторской задолженностью.

1)Введение — Цели и правила тренинга. Знакомство с участниками.

2) Роль и задачи супервайзера – Цели должности, основные задачи супервайзера («зачем я здесь?» и «зачем ты нам нужен?»).

Человек приходит в компанию со своими целями и взглядами на жизнь. Кем он видит себя в кампании? Понимает ли он, что от него хотят, и зачем он здесь?

Даже вырастая по карьерной лестнице внутри компании, понимает ли он, что от него требуются другие действия и другой результат?

  • определение роли СВ в дистрибуционной организации
  • общая структура управления
  • цели должности СВ и основные задачи, через призму структуры управления
  • зоны ответственности СВ
  • практическое упражнение по функциям СВ

3) Оценка территории – Расчет количества маршрутов, принципы формирования маршрутизации.

4) Планирование и трансформация целей – Основы и методы планирования целевых показателей (как сделать планы выполнимыми). Принципы распределения плановых показателей.

«Вы ставите нереальные задачи» (классика советского КИНО). Как нереальное сделать реальным.

  • основные дистрибуционные показатели
  • основы и методы распределения плановых показателей
  • практические кейсы по распределению плановых показателей

5) Техники постановки целей – Техника постановки цели (SMART +). Техники обратной связи (как правильно поставить цели подчиненным, чтобы добиться максимально – эффективного исполнения).

«Сделайте, чтоб было красиво!!!» …???

  • техники постановки целей
  • техники обратной связи
  • практическое упражнение по постановке целей и обратной связи

6) Работа с ресурсами – Методы предотвращения просроченной дебиторской задолженности.

Модуль 2 (день 2): Мотивация и коучинг.

1)Адаптация персонала — Введение в должность новых сотрудников.

2) Полевое обучение (коучинг) – Техники полевого обучения. Обучение персонала (если ты результативный, научи другого и результативность увеличится в два раза)

  • обучение, как основной метод развития персонала
  • цели и виды обучения
  • полевое обучение (коучинг)
  • СПИН – модель
  • правила позитивной критики
  • практическое упражнение по полевому обучению

3) Контроль и оценка – Методы контроля территории и персонала (как оценить результаты деятельности своей и подчиненных)

«За ними нужен глаз да глаз»

  • цели и виды контроля
  • техники контроля
  • контроль персонала
  • контроль территории
  • контроль по целям
  • выгоды от применения управленческого контроля

4) Собрания – Проведение еженедельных собраний и утренних пушей.

5) Мотивация – Основы мотивации персонала. Мотивация – это не только деньги; Не только деньги мотивация! (как заставить людей работать эффективно и с удовольствием?)

« Я же им зарплату плачу, что еще надо?»

  • почему одни работают лучше, а другие хуже, при равных знаниях и навыках?
  • мотивация, как инструмент управления
  • основные теории мотивации и их связь с управлением отдела продаж
  • как выявить основной мотив сотрудника
  • методы управления персоналом с помощью «красных кнопок»
  • «мотивационное интервью» или беседа по душам
  • практическое упражнение по выявлению мотивации

6) Резюме — Подведение итогов. Закрепление полученных знаний и навыков. Соответствие полученных знаний первоначальному запросу. Обратная связь и рекомендации каждому участнику тренинга.

Заказчиком в предварительной программе обучения возможны изменения.

Достигаемые цели

Участники тренинга:

  • Систематизируют знания по постановке целей и принципам планирования.
  • Узнают, как предотвращать возникновение дебиторской задолженности, и как этому обучить свою команду.
  • Улучшат навык работы с персоналом.
  • Смогут эффективно проводить обучение и оценку ТП в полях.
  • Приобретут навыки, позволяющие стимулировать подчиненных продавать больше.

В услугу проведения тренинга входит:

  • Аудиторный тренинг (с отработкой практических кейсов на примерах рабочих задач компании).
  • Предтренинговое анкетирование участников — анкетирование всех участников тренинга для выявления потребностей и ожиданий от проводимого обучения (на основании анкетирования программа обучения адаптируется с использованием рабочих ситуаций участников и внесением этого в «Рабочую тетрадь участника тренинга»). Это позволит проработать в группах рабочие ситуации, уменьшить сопротивление обучению со стороны участников (участники становятся «соавторами» тренинга) и увеличить эффект от проводимого обучения на выходе.
  • Сертификаты о прохождении тренинга.
  • Учебно – методический материал — брошюра с набором всех необходимых инструментов для эффективной работы менеджеров с использованием примеров из практики вашей компании (на основании анкетирования) 
  • Посттренинговое сопровождение компании в течение 1 месяца -консультация руководителя отдела продаж бизнес-тренером в удаленном режиме (телефон/скайп) – по тематике тренинга.