Тренинги

Командные продажи

Содержание программы

 

Тема  Материал Результат
1. Введение в тренинг Представление тренера.

Знакомство с участниками.

Правила группы.

Цели, программа, тайминг тренинга.

 

Подготовка группы к командной и эффективной работе в тренинге.
2. Роль и ответственность в команде Определение «команды», отличия от рабочей группы. Характеристики команды. Роль каждого сотрудника в команде. Понимание признаков команды.

Осознание важности командной работы для достижения общего результата в продажах.

Осознание собственной роли в команде. Овладение навыками повышения командного взаимодействия.

3. Лидерство и факторы успеха Характеристики личного лидерства. Психология успеха. Барьеры и ограничители успеха. Способы формирования психологии «победителя». Понимание необходимых качеств лидера.

Формирование наиболее эффективной модели проявления лидерства.

Осознание собственного нереализованного потенциала.

4. Практическое задание – синемалогия «Полет Феникса» Видеоанализ жизненного цикла команды. Этапы эффективного функционирования команды. Командные роли. Понимание важности командной работы. Осознание признаков наиболее эффективного процесса функционирования команды. Закрепление пройденного в предыдущих блоках материала.
5. Установление контакта Техники создания доверительной атмосферы при общении с клиентом. Навык быстрого завоевания доверия. Понимание необходимости и значимости данного этапа в работе с клиентом.

Овладение наиболее универсальными техниками установления контакта.

6. Правила «Золотого сервиса» Типы клиентов. Быстрое определение психотипа клиента. Построение эффективной модели общения в зависимости от типа клиента. Клиентоориентированное отношение. Овладение навыками определения психологического типа клиента. Формирование модели общения под каждый тип клиента.

Формирование клиентоориентированного отношения

7. Выявление потребностей и презентация Как за минуту узнать потребности клиента и не перегреть собеседника. Техника СПИН. Навыки построения и озвучивания краткой презентации продукта по потребностям клиента. Овладение эффективными техниками выявления и формирования потребностей. Привитие навыка построения эффективной презентации по потребностям клиента.
8. Заключение сделки и развитие клиента Сигналы готовности клиента к заключению сделки. Беременная пауза. Инструменты развития клиента. Цепочка касаний клиента. Овладение навыками дожимания клиента.

Овладение навыками прояснения и устранения сомнений и колебаний клиента.

Формирование эффективного алгоритма дальнейшего развития клиента.

9. Подведение итогов Закрепление пройденного материала с помощью кейсов и упражнений

Индивидуальные краткие высказывания участников о результатах тренинга.

Ответ на вопросы участников.

Рекомендации по закреплению изученного материала и применению приобретенных знаний и навыков

Целостное осознание командных продаж. Обретение способности повышать эффективность своей работы в команде.

Заказчиком в предварительной программе обучения возможны изменения.

Достигаемые цели

  • Выработать мотивацию к достижению командного успеха;
  • Открыть горизонты для саморазвития;
  • Освоить концепцию «Золотого сервиса»

Тренинг: информационные блоки чередуются с практическими упражнениями.

Методы: лекции, интерактивное общение, упражнения в малых группах, ролевые игры, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, синемалогия (просмотр фильмов), видеоразбор (работа над собой).

  • Участники тренинга активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером. Свободное интерактивное общение в рамках тематики и тайминга тренинга.
  • Тренер демонстрирует техники и навыки, отвечает на все вопросы и помогает решать специфические рабочие ситуации.
  • Тренинг максимально адаптирован к реалиям рынка, все игры проходят с использованием специфики компании и внедряемых технологий.
  • Интеллектуальные продукты, разработанные в течение данной программы, переходят в собственность компании заказчика и лягут в основу стратегических изменений для осуществления Прорыва результатов на рынке.
  • Участники получают на руки емкое информационное методическое пособие практической направленности.

В услугу проведения тренинга входит:

  • Аудиторный тренинг
  • Предтренинговое анкетирование участников — анкетирование всех участников тренинга для выявления потребностей и ожиданий от проводимого обучения (на основании анкетирования программа обучения адаптируется с использованием рабочих ситуаций участников и внесением этого в «Рабочую тетрадь участника тренинга»). Это позволит проработать в группах рабочие ситуации, уменьшить сопротивление обучению со стороны участников (участники становятся «соавторами» тренинга) и увеличить эффект от проводимого обучения на выходе.
  • Сертификаты о прохождении тренинга.
  • Учебно – методический материал — брошюра с набором всех необходимых инструментов для эффективной работы менеджеров с использованием примеров из практики вашей компании (на основании анкетирования) 
  • Посттренинговое сопровождение компании в течение 1 месяца -консультация руководителя отдела продаж бизнес-тренером в удаленном режиме (телефон/скайп) – по тематике тренинга.