Тренинги

Технологии активных продаж на рынке стройматериалов

Содержание программы

Методы, используемые на тренинге:

  • Мини-лекции.
  • Деловые игры и задания, для выработки навыков.
  • Работа в фокус – группе.
  • Видеоанализ.

1 Этап. Знакомство. 

  • Вступление тренера.
  • Знакомство с группой.
  • Согласование графика работы и выработка правил взаимодействия на тренинге.
  • Формирование списка ожиданий и запросов участников от тренинга.
  • Ключевые показатели результативности менеджера по продажам.

Практическая часть:  разработка ключевых показателей результативности менеджеров.

2 Этап. Построение системы долгосрочных отношений с клиентами. 

  • Подготовка к переговорам – Подготовка. Изучение клиента. Правила определения целей. Психологический настрой. Рабочие инструменты.
  • Организация эффективной работы с различными типами клиентов (строительные организации, частные клиенты).
  • Анализ причин потери и удержания различных типов клиентов на рынке стройматериалов.
  • Этапы продаж при продаже по телефону.
  • Построение воронки продаж при работе на рынке стройматериалов.
  • Источники сбора информации о конкурентах.
  • Методы удержания постоянных клиентов.

Практическая часть: разработка шагов продажи и методов взаимодействия с клиентами.

3 Этап. Эффективная коммуникация с клиентом 

  • Позитивная и негативная формулировка цели и ее влияние на результат.
  • Установление контакта с собеседником (комплимент, улыбка, обращение по имени).
  • Подстройка (рапорт).
  • Самоуправление эмоциональным состоянием и личная мотивация.

Практическая часть:  отработка речевых навыков и принципов постановки цели.

4 Этап. Выявление потребностей клиента. 

  • Потребности и мотивы различных типов клиентов.
  • Выявление потребностей – типы потребностей, приоритеты в потребностях, выявление опасений, актуализация потребностей клиента.
  • Типы и роль вопросов в телефонных переговорах – распространённые типы вопросов и их место в переговорах, вопросы, как способ управления беседой.
  • Техники активного слушанья.

Практическая часть:  отработка речевых клише, определение ключевых вопросов для выявления потребностей клиентов,  практика.

5 Этап. Продающая презентация. 

  • Правила презентации — правила построения результативной презентации по потребностям клиента, свойства-преимущества-выгоды.
  • Различие между свойством и выгодой.
  • Ключевые конкурентные преимущества для клиента (цена, соответствие ГОСТам, условия доставки и т.д.).
  • Картотека преимуществ.
  • Презентация СВ.
  • Техника завершения презентации – действия после презентации.

Практическая часть:  отработка речевых клише, структурирование информации о выгодах сотрудничества с компанией для потенциальных и реальных клиентов,  практика.

6 Этап. Работа с возражениями и сомнениями клиента. 

  • Сущность и причины возражений.
  • Истинные и ложные возражения. Алгоритм работы с возражениями, распространённые ошибки. Отработка различных техник.
  • Возражения по цене (правила озвучивания цены).

Пример: У вас дорого стоит тонна.

Вариант 1: Скажите, а Вы сравниваете цену гранитного или гравийного  щебня?

Вариант 2:   Возможно, Вы смотрели цену на гранитный щебень второго класса радиоактивности, он действительно дешевле первого?

  • Технология SPIN.

Практическая часть: отработка речевых клише, создание базы ответов на ключевые возражения клиентов, практика.

7 Этап. Закрытие сделки, фиксация договоренностей.

  • Цель завершения сделки (наверно это все-таки надо).
  • Сигналы покупки (клиент созрел).
  • Техники завершения сделки (все должны остаться в выигрыше).
  • Правила завершения разговора с клиентом и договоренности на следующее взаимодействие.

8 Этап. Подведение итогов.

  • Закрепление полученных знаний и навыков.
  • Соответствие полученных знаний первоначальному запросу.
  • Техника 3П (понял, принял, поделился)
  • Обратная связь и рекомендации каждому участнику тренинга.

Практическая часть: рекомендации участникам тренинга.

Заказчиком в предварительной программе обучения возможны изменения.

Достигаемые цели

  • Повышение эффективности и продуктивности участников тренинга.
  • Систематизация имеющихся и полученных новых знаний в области организации, планирования и ведения процесса продажи.
  • Совершенствование коммуникативных навыков и ключевых компетенций менеджера по продажам: выявления потребностей, проведение эффективной презентации, работа с возражениями и сомнениями, работа с ценой и скидками, завершение сделки.
  • Повышение лояльности к продукту и компании через повышение профессионализма менеджеров по продажам.

В услугу проведения тренинга входит:

  • Аудиторный тренинг (с отработкой практических кейсов на примерах рабочих задач компании).
  • Предтренинговое анкетирование участников — анкетирование всех участников тренинга для выявления потребностей и ожиданий от проводимого обучения (на основании анкетирования программа обучения адаптируется с использованием рабочих ситуаций участников и внесением этого в «Рабочую тетрадь участника тренинга»). Это позволит проработать в группах рабочие ситуации, уменьшить сопротивление обучению со стороны участников (участники становятся «соавторами» тренинга) и увеличить эффект от проводимого обучения на выходе.
  • Сертификаты о прохождении тренинга.
  • Учебно – методический материал — брошюра с набором всех необходимых инструментов для эффективной работы менеджеров с использованием примеров из практики вашей компании (на основании анкетирования) 
  • Посттренинговое сопровождение компании в течение 1 месяца -консультация руководителя отдела продаж бизнес-тренером в удаленном режиме (телефон/скайп) – по тематике тренинга.