Тренинги

Этапы результативных продаж недвижимости

Содержание программы

  1. Приветствие и знакомствосхема представления, распространённые ошибки.
  2. Вхождение в контактинтонация, громкость, тон, эмоциональное состояние, стили речи.
  3. Быстрое определение потребностейтипы вопросов, алгоритм работы с вопросами, выявление ожиданий и финансовых возможностей.
  4. Краткая презентацияумение быстро построить и озвучить презентацию, основанную на потребностях клиента.
  5. Продажа встречи в офисе (на объекте) – как заинтересовать клиента в личной встрече.
  6. Планирование и подготовка к переговорам – психологический настрой, определение целей, рабочие инструменты, наглядные материалы, документы.
  7. Вхождение в контактнавык завоевания доверия, вербальное и невербальное отзеркаливание, эмоциональное подстраивание
  8. Типы клиентов распространённые психологические портреты клиентов и способы ведения переговоров с ними.
  9. Глубокое раскрытие клиентаворонка вопросов, выявление и создание потребностей и опасений, умение «слушать и слышать».
  10. Стратегии переговоровWIN-WIN, клиентоориентированность в продажах, или долгосрочные выгоды от максимально удовлетворённого клиента.
  11. Презентация – правила построения результативной презентации по потребностям, свойства-преимущества-выгоды, оперирование конкурентными преимуществами.
  12. Психология продажи дорогих объектов — барьер в голове продавца, как убедить клиента платить дороже, как и зачем продавать сервис.
  13. Возражения под микроскопомпричины и проявления возражений.
  14. Основные принципы работы с возражениямиалгоритм, распространённые ошибки.
  15. Техники преодоления возраженийзнакомство и отработка различных тактик.
  16. Чтение реакций клиентаневербальные сигналы о готовности, неприятии, сомнении
  17. Преодоление отрицательных реакций – причины возникновения конфликтов и техника работы с конфликтными клиентами.
  18. Заключение сделкиформулирование предложения, «беременная пауза», предложение плана действий, фиксация договорённостей.
  19. Умение отказывать клиентуалгоритм корректного отказа, предложение альтернативы.
  20. Сопровождение клиентадействия к клиенту, ушедшему «подумать», что делать, чтобы клиент не «сорвался».

Достигаемые цели

Участники тренинга приобретут навыки:

  • продавать недвижимость в условиях экономического кризиса
  • продавать дорогую недвижимость
  • понимать потребности клиента
  • удержания клиента, чтобы он не ушел к конкурентам
  • как довести клиента до сделки