Тренинги

Эффективные продажи в аптеке. Блок 2: Увеличение «среднего чека»

Содержание программы

Проблема сотрудника: Отсутствие собственной инициативы в работе, перекладывание экспертной консультации на плечи клиента – предложение большого выбора товаров (3 и более вариантов) без экспертной оценки преимуществ более дорогого препарата. Кроме недостаточной мотивации, проблема может быть связана с неумением работать с разными потребителями по-разному.

Решение проблемы – Тренинговый блок по приемам увеличения «среднего чека» в категории «дайте это», «дайте что-то от», «несформированная потребность» в ролевых играх. Формирование навыков работы с техниками: «допродажа», системное + местное, курсовое лечение, симптом/причина. Теоретическая часть разбирается на основе ролевых игр и занимает 20% времени тренинга, 80% времени работа над конкретными навыками.

Достигаемые цели

Провизор осваивает практические навыки работы с техниками: до продажа, системное + местное, дополнительный товар, симптом/причина и начинает их использовать на практике. Получает четкие практические критерии категорий клиентов и методов работы с ними. Перестаёт бояться и начинает активно предлагать товар с более высокой ценой. Формирует свою позицию в аптеке как позицию эксперта для клиента. У провизора в процессе тренинга тренер формирует ценность — отслеживать свой средний чек, как инструмент своей ежедневной результативности в работе.

Зав.аптекой формирует те же навыки, что и провизор, и плюс навык эксперта по категориям клиентов, что позволит ей эффективно обучать персонал, быстро адаптировать новых сотрудников, сформировать стандарты работы с различными типами покупателей в головах у сотрудников аптеки.

Контроль эффективности навыка: по индивидуальному среднему чеку сотрудника, по модели «скрытый покупатель».

Данный блок может являться началом системы, для построения комплексной системы обучения персонала.

Ваши люди, помимо интересно проведенного дня, получат:

— отработку нужного навыка;

— фокусировку на целях компании;

— взгляд со стороны на свои недоработки;

— «подзарядку своих внутренних батарей»

Каждый из 3-х блоков «Эффективные продажи в аптеке» будет повышать мотивацию и инициативу сотрудника в аптеке. Повысит желание работать более результативно и чувствовать себя членом команды.

Системное использование даже 1-го блока позволить увеличить средний чек прошедшего обучение сотрудника на 3-5% в течении уже 1-го месяца.