Тренинги

Заключение эксклюзивного договора на продажу недвижимости с собственником

Содержание программы

Блок 1 (введение в тему): Роль и стратегии риэлтора в сегодняшних реалиях рынка:

Потребность сотрудника: понимание сегодняшнего рынка недвижимости, чёткое осознавание ролей эксклюзивного договора, собственника, партнёров.

  1. Тенденции изменения рынка недвижимостимедленные продажи, рынок собственника, клиента, риэлтора.
  2. Роль риэлтора сегодня время для профессионалов, специфика украинского рынка.
  3. Понятие эксклюзивного договорадля чего эксклюзивный договор нужен риэлтору.
  4. Как определить объект эксклюзива критерии выбора объекта для заключения.
  5. Роль доверия – как работать на репутационном рынке. Какова роль доверия собственника риэлтору.
  6. Роль покупателя – брать ли с покупателя комиссию за услугу (дискуссионная тема)?
  7. Роль партнёров – как сделать конкурентов союзниками. Как делить комиссию.

Блок 2: Телефонные переговоры:

Потребность сотрудника: развитие навыков быстрого выявления потребностей и эффективной презентации по телефону, развитие навыков продажи встречи собственнику.

  1. Приветствие и знакомствосхема представления, распространённые ошибки.
  2. Вхождение в контактинтонация, громкость, тон, эмоциональное состояние, стили речи.
  3. Выяснение необходимой информациитипы вопросов, алгоритм работы с вопросами, выявление ожиданий и финансовых возможностей.
  4. Продажа встречи – как заинтересовать собственника в личной встрече.

Блок 3: Переговоры лицом к лицу:

Потребность сотрудника: развитие навыка постановки целей и подготовки к переговорам. Отработка навыков вербальной и невербальной коммуникации. Развитие навыка задавания вопросов, с учетом психотипа собственника. Глубокое раскрытие мотивов собственника. Умение выбрать правильную стратегию для переговоров. Навыки формулирования предложения, максимально удовлетворяющего ожидания собственника. Донесение до собственника преимуществ эксклюзивного договра, не учитываемых собственником изначально.

  1. Планирование и подготовка к переговорам – психологический настрой, определение целей, рабочие инструменты, наглядные материалы, документы.
  2. Вхождение в контактнавык завоевания доверия, вербальное и невербальное отзеркаливание, эмоциональное подстраивание.
  3. Типы клиентов распространённые психологические портреты собственников и способы ведения переговоров с ними.
  4. Глубокое раскрытие собственникаворонка вопросов, выявление и создание потребностей и опасений, умение «слушать и слышать».
  5. Продажа идеи эксклюзива – что даёт эксклюзивный договор собственнику. Какие основные страхи и заблуждения собственника и как с ними работать. Сравнение итогов и возможных последствий.
  6. Продажа себя, компании — ответ на вопрос, «зачем риэлтор собственнику». Почему именно Вы? Важность выбора риэлтора. Как грамотно продать себя собственнику.

      Блок 4: Работа с возражениями, заключение эксклюзивного договора, сопровождение собственника.

Потребность сотрудника: развитие навыка работы с возражениями, в т.ч. возражениями по условиям заключения эксклюзивного договора и жалобами собственника, развитие навыка работы с конфликтными собственниками, своевременное распознавание «готовности» собственника к заключению договора, улучшение эффективности техники завершения сделки.

  1. Возражения под микроскопомпричины и проявления возражений.
  2. Основные принципы работы с возражениямиалгоритм, распространённые ошибки.
  3. Работа с «хотелкой» — как убедить собственника изменить финансовые ожидания.
  4. Техники преодоления возраженийзнакомство и отработка различных тактик.
  5. Чтение реакций собственниканевербальные сигналы о готовности, неприятии, сомнении…
  6. Преодоление отрицательных реакций – причины возникновения конфликтов и техника работы с конфликтными собственниками
  7. Заключение как угадать  момент для озвучивания предложения, формулировки предложения, «беременная пауза», предложение плана действий, фиксация договорённостей.
  8. Умение отказывать собственникуалгоритм корректного отказа, предложение альтернативы.
  9. Сопровождение собственникадействия к собственнику, взявшему паузу, что делать, чтобы эксклюзивный договор не «сорвался».

Достигаемые цели

Результат: Сотрудник научится (отточит навык) использовать возражения как ступень для перехода к заключению эксклюзивного договора. Научится использовать негативные реакции для достижения результата. Повысит количество заключенных эксклюзивных договоров с собственниками.

Руководитель формирует те же навыки, что и риэлторы, и плюс навык эксперта по работе с собственником, что позволит ему эффективно обучать персонал, быстро адаптировать новых сотрудников, сформировать стандарты работы с собственником не на бумаге, а в головах у сотрудников отдела продаж.

Ожидаемый конечный результат: прибыль компании от проданных объектов по эксклюзивным договорам увеличится в 2-2,5 раза в течение 4-6 месяцев.