Тренинги

Провизор-профессионал

Содержание программы

Pharmacists - PROFESSIONAL 1

Цель обучения: увеличить прибыль аптек и аптечных сетей, за счёт повышения эффективности работы провизора.

  1. Навыки общения с покупателем. Вступление в контакт с потенциальным покупателем аптеки.   
  • Приветствие, как способ расположить клиента. Техники установления контакта.
  • Улыбка как инструмент. Как и когда им пользоваться.
  • Особенности вербального и невербального общения через коммуникативные преграды: стол, компьютер, витрина, ограждающее стекло. 
  1. Образ клиента. Типы клиентов.
  • Формирование первого впечатления о потенциальном покупателе.
  • Анализ платежеспособности покупателя по внешним данным.
  • Психотипы клиентов. Особенности «подстройки».
  1. Выявление потребностей. Искусство задавать вопросы.
  • Виды и цели вопросов. Определение грани между беседой и допросом.
  • Список вопросов покупателю с листом назначений от доктора и без него.
  • Вопросы клиенту, который просит совета провизора.
  • СПИН – технологии в практике провизора первого стола.
  1. Паспорт беседы. Выгоды покупателя, как критерий профессионализма провизора.
  • Аргументация собственной рекомендации. Формирование доверия.
  • Чемоданчик с инструментами для провизора. Что и когда использовать.
  • Формирование перспективы выздоровления клиента с целью продажи дорогостоящих препаратов.
  • Алгоритм работы со «сроковыми препаратами», просрочкой.
  1. Основное предложение. Сопутствующая рекомендация.
  • UpSelling. Увеличиваем средний чек в аптеке.
  • CrossSelling. Допродаем легко. Продажа необходимых сопутствующих препаратов, изделий медицинского назначения, БАДов, консультационных услуг и прочих товаров.
  • Чек на несколько позиций. Достигаем уверенно.
  • «Не один клиент, а вся семья». Расширение границ для рекомендаций провизора.
  • Распознавание предела платежеспособности покупателя.
  • Предложение аналогов. Что и кому продаем, последовательность рекомендаций. 
  1. Сомнения и возражения покупателя. Удержание клиента. Повышение лояльности покупателя.
  • Методы и техники преодоления наиболее часто встречающихся возражений со стороны покупателя в аптеке. Проработка конкретных примеров.
  • Снятие и избегание недовольств и возражений. Что сказать покупателю, если вы чувствуете, что он может отреагировать несогласием.
  • Развеиваем сомнения и подводим покупателя к покупке. Что делать, если покупатель стоит и думает, сомневается в качестве лекарств или не видит смысла покупать именно здесь и сейчас.
  • Что делать в случае отсутствия необходимого препарата в аптеке. Как сделать так, чтобы клиент не ушел в другую аптеку.
  1. Конфликтные ситуации и недовольные покупатели. Работа с очередью.
  • Как успокоить недовольного покупателя.
  • Пути решения конфликта, лучшие реакции провизора на провокации и раздражения.
  • Управление «пожирателями времени» — клиентами, которые пришли, чтобы скоротать время, а не купить товар.
  • Темпы обслуживания и скорость провизора при разных объемах очереди.

Достигаемые цели

  • Развитие навыков эффективных коммуникаций.
  • Обучение правилам создания сервиса для каждого клиента аптеки.
  • Овладение искусством «консультационных продаж».
  • Приобретение навыков, позволяющих увеличить средний чек. Освоение механизмов, которые способствуют допродажам в аптеке.
  • Обучение техникам работы с возражениями, конфликтными ситуациями.

Участники тренинга:

  • Приобретут навыки, позволяющие продавать больше
  • Обучаться сервису, который в итоге привлечет новых клиентов
  • Увидят ценность собственной работы, и с большим энтузиазмом будут относиться к поставленным задачам.
  • Разработают собственные ответы на сложные рабочие ситуации
  • Научаться бесстрашно рекомендовать дорогостоящие препараты.
  • Зав. аптекой формирует те же навыки, что и провизор, и плюс навык эксперта по категориям клиентов, что позволит ей эффективно обучать персонал, быстро адаптировать новых сотрудников, сформировать стандарты работы с различными типами покупателей в головах у сотрудников аптеки.