Тренинги

Мастерская менеджеров по продажам

Содержание программы

Цели обучения:

  • увеличение прибыли компании за счёт повышения эффективности в работе менеджеров по продажам;
  • повышение мотивированности сотрудников, увеличение эффективности их работы;
  • значительное снижение отказов и повышение лояльности клиентов.

День первый.

  1. Личная эффективность менеджера по продажам – отличия программного успешного и стереотипного мышлений. Цель работы менеджера по продажам и его место в системе компании. Взаимодействие в команде.
  1. Тайм менеджмент: как эффективно управлять своим временем. Постановка задач и определение приоритетов.

 

  1. Телефонные переговоры: правила телефонного общения. Техники выхода на директора. Продажа встречи по телефону.
  1. Налаживание контакта: приемы выстраивания доверительного общения, навык быстрого завоевания доверия.
  1. Выявление потребностей: типы клиентов и тактики переговоров. Виды потребностей клиентов компании. Способы выявления и актуализации скрытых потребностей.

День второй.

  1. Ценности компании: уникальные преимущества компании, продукции. Как продавать ценность.
  1. Презентация: правила построения результативной презентации по потребностям, свойства-преимущества-выгоды, оперирование конкурентными преимуществами.
  1. Обработка реакций: сомнения, недопонимание, незаинтересованность. Способы определения и техники обработки реакций.
  1. Конфликты: методы профилактики и техники преодоления конфликтов.
  1. Агрессивные переговоры: провокационные уловки закупщиков и техники противостояния.
  1. Заключение сделки: формулирование предложения, «беременная пауза», предложение плана действий, фиксация договорённостей.
  1. Сопровождение и развитие: действия к клиенту, ушедшему «подумать». Что делать, чтобы клиент не «сорвался». Алгоритм возврата клиента.

Достигаемые цели

Участники тренинга

  • Разовьют навыки коммуникации;
  • Систематизируют имеющиеся и приобретут новые знания в области организации, планирования и ведения процесса продажи;
  • Совершенствуют коммуникативные навыки и ключевые компетенции продавца:
  • эффективная самоорганизация,
  • выявление и формирование потребностей,
  • проведение эффективной презентации,
  • работа с негативной реакцией и сомнениями,
  • работа с ценой и скидками,
  • противодействие манипуляциям клиентов во время переговоров,
  • завершение сделки;
  • Разовьют навыки работы с конфликтными клиентами;
  • Приобретут навык завершения сделки с приобретением лояльности клиента.

Заказчиком в предварительной программе обучения возможны изменения.

Комментарий:

По всем модулям возможна индивидуальная коучинговая работа с проработкой важных для практической деятельности задач.

 

В услугу проведения тренинга входит:

  • Аудиторный тренинг (с отработкой практических кейсов на примерах рабочих задач компании).
  • Предтренинговое анкетирование участников — анкетирование всех участников тренинга для выявления потребностей и ожиданий от проводимого обучения (на основании анкетирования программа обучения адаптируется с использованием рабочих ситуаций участников и внесением этого в «Рабочую тетрадь участника тренинга»). Это позволит проработать в группах рабочие ситуации, уменьшить сопротивление обучению со стороны участников (участники становятся «соавторами» тренинга) и увеличить эффект от проводимого обучения на выходе.
  • Сертификаты о прохождении тренинга.
  • Учебно – методический материал — брошюра с набором всех необходимых инструментов для эффективной работы менеджеров с использованием примеров из практики вашей компании (на основании анкетирования) 
  • Посттренинговое сопровождение компании в течение 1 месяца -консультация руководителя отдела продаж бизнес-тренером в удаленном режиме (телефон/скайп) – по тематике тренинга.