Сопровождение отдела продаж: оценка качества работы по чек-листам

Настоятельная рекомендация для развивающихся компаний — ввести внешний отдел контроля качества работы отдела продаж, после внедрения стандартов работы, скриптов, чек — листов, системы отчётности и контроля, систем материальной и нематериальной мотивации.
Выгоды внешнего отдела качества (независимого, вне компании):
1) Во-первых, компания оплачивает только фактически отработанное время (согласно выбранного пакета), а не з/п сотруднику, никаких перекуров или обедов, отгулов и отпусков.
2) Во-вторых, специалисты внешнего отдела объективны в своих оценках, нет предвзятого отношения, так как они не знакомы с менеджерами по продажам, поэтому на их оценку не влияют личные симпатии. Условная «Маша» не испытывает никаких чувств к менеджерам «Саше или Мише», поэтому не завышает и не занижает им оценки, при оценке по чек-листу.
3) В-третьих, компании не нужно самостоятельно выстраивать работу с нуля. Специалисты внешнего отдела придут со своими наработками и знаниями, поэтому они быстрее начнут прослушивать звонки и совместный результат будет, достигнут быстрее.
4) В-четвёртых, эксперты проанализируют отчётность и динамику показателей каждого менеджера и отдела в целом (сводная оценка по чек-листам).
5) Проведённая работа разгрузит руководителя отдела продаж (других руководителей), позволит им оперативно получать дополнительную экспертную оценку работы и рекомендации по увеличению эффективности работы.
Услуга сопровождения отдела продаж — контроля эффективности и результативности работы отдела продаж (оценка качества работы по чек-листам), включает в себя:
анализ и оценку звонков, записи разговоров успешных и неуспешных речевых модулей и соблюдения стандартов работы, скрипта (сценариев речевых модулей) с последующими рекомендациями по увеличению эффективности работы менеджеров и отдела продаж.
Перечень работ:
- прослушка, оценка записи звонков – 1 раз в неделю (время до 60 мин на 1 менеджера) с заполнением чек-листов и отчетов (в формате Exсel) х 4 раза в месяц;
- скайп-встреча по итогам оценки звонков с предоставлением рекомендаций по увеличению эффективности отдела продаж – 1 раз в неделю (до 30 минут) х 4 скайп-встречи в месяц;
- внесение дополнений в скрипт без изменений концепции сценария на основании оценки диалогов менеджеров (при необходимости);
- аналитика и оценка работы менеджеров на основании чек-листа (успешных и неуспешных речевых модулей и соблюдения скрипта);
- выявление соответствия работы сотрудников стандартам компании на текущий момент и в динамике (в сравнении с предыдущей оценкой).
Условия по обеспечению качественного предоставления услуги:
1) Наличие IP-телефонии с возможностью анализа и прослушки звонков — выполнено / не выполнено
2) Ведение коммуникаций (звонков) через IP-телефонию – используется / частично используется (менеджеры периодически набирают с мобильных (корпоративных, личных) — нет полной сохранённой истории, нет возможности полноценно оценить работу отдела и менеджеров) / не используется.
3) Наличие утверждённых стандартов — скриптов и чек-листов для оценки работы менеджеров – есть / нет.
Рекомендации: необходимо решить технический вопрос добавления всех номеров в IP-телефонию (просчитать количество используемых номеров и фактическую нагрузку на операторов связи — количество используемого трафика – входящего и исходящего в минутах).
*внедрение стандартов и сопровождение отдела продаж возможно после согласования и выполнения условий по обеспечению качественного предоставления услуги, на постоянной основе (рекомендовано) или с интервалом:
1) через месяц,
2) 1 раз в квартал,
3) 1 раз в 6 месяцев (*рекомендовано при наличии внутреннего контроля).
Для заказа услуги звоните 066-79-73-700 или 097-28-00-100