Услуги

В бесплатную диагностику отдела продаж входит:

• тестирование сотрудников отдела продаж на компетенцию, мотивацию, работу с отказами и возражениями.
• оценка структуры: отделы, должностные инструкции, количество людей, их взаимодействия
• оценка вспомогательных инструментов для автоматизации процесса
• анализ представленности компании в интернете.

1-й этап

1. Изучение структуры службы продаж: отделы, должности, количество людей, структура иерархии и взаимодействия.

2. Анализ показателей эффективности работы команды:

— ОБЩЕЕ выполнение плановых показателей по каждому месяцу за последние 6 месяцев: общий план/факт, план/факт по группам товара и по торговым маркам

— ПО КОМАНДЕ/АГЕНТУ выполнение плановых показателей по каждому месяцу за последние 6 месяцев: общий план/факт, план/факт по группам товара и по торговым маркам

— анализ ассортимента: общее количество СКЮ и количество ТОП-СКЮ в портфеле компании, общее количество СКЮ и количество ТОП-СКЮ по группам/брендам, среднее количество СКЮ в ТТ за последние 3 месяца

— анализ клиентской базы: общее кол-во ТТ соответствующего сегмента на территории, кол-во ТТ в обслуживании компании, общее кол-во сработавших ТТ по каждому месяцу за последние 6 месяцев, кол-во ТТ по каждой группе/бренду по каждому месяцу за последние 6 месяцев, кол-во ТТ с ТОП-СКЮ по каждому месяцу за последние 6 месяцев

— ПО КОМАНДЕ/АГЕНТУ: общее кол-во сработавших ТТ по каждому месяцу за последние 6 месяцев, кол-во ТТ по каждой группе/бренду по каждому месяцу за последние 6 месяцев, кол-во ТТ с ТОП-СКЮ по каждому месяцу за последние 6 месяцев

3. Первичные выводы. Слабые места в результатах и достижениях

2-й этап

1. Анализ стандартов работы персонала (агент, супервайзер, нач.отдела продаж)

— стандартная типовая неделя сотрудника

— стандартный типовой день сотрудника

— шаги визита в ТТ

— критерии формирования маршрута

— зарплатный проект (форма расчета заработной платы) каждого сотрудника

2. Работа в полях с сотрудниками службы продаж

— совместная работа полный рабочий день с СВ и Агент на маршруте (3 дня, разных СВ/Агент)

— совместная работа полный рабочий день с Нач.отдела продаж в полях – сторчек по всем категориям ТТ (1 день)

3. Подведение итогов. Определение первопричин текущей ситуации. Рекомендованные действия и мероприятия для дальнейшей стратегии реализации целей компании.

Любой компании жизненно необходимо расти и развиваться. Это связано с темпами развития бизнеса в мире, ужесточением конкуренции, нестабильностью внешней среды. В современной рыночной среде остановка в развитии зачастую означает медленное увядание, потерю доли рынка и прибыли.

Часть компаний пытаются решить проблемы роста за счет внутреннего ресурса, но большинство привлекают внешнюю консалтинговую компанию.

Так зачем же нужен консалтинг в бизнесе?

Консалтинг — это профессиональная помощь со стороны внешних специалистов в анализе и решении проблем функционирования и развития компании. Как правило, данная помощь реализуется в виде консалтинговых проектов.

Сами же консультанты говорят, что консалтинг — это концентрация очень умных и очень опытных людей в одном месте.

ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ

Целью проводимой диагностики является разработка предложений по совершенствованию системы управления компанией, включая подсистему управления персоналом.

В ходе проводимой диагностики решаются следующие задачи:

• Проведение обследования Системы управления компанией в целом;
• Сравнительный анализ технологий и процессов работы Системы управления с оптимальными моделями, организацией аналогичных процессов в ведущих компаниях;
• Выявление имеющихся проблем и направлений развития, выработка предложений по совершенствованию технологий и процессов работы Системы;
• Разработка и согласование с Компанией плана мероприятий по совершенствованию Системы управления с оценкой временных и финансовых затрат на проведение мероприятий.

• написание продающего скрипта («холодный», входящий, «теплый») с его последующей корректировкой,
• сопровождение компании во время работы с данным скриптом,
• комплексная оценка менеджеров по продажам,
• обучение менеджеров по продажам работе с конкретным скриптом,
• тренинг по активным телефонным продажам,
• коучинг.

Программа аудита отдела продаж включает:

1. Анализ офисной и полевой работы торгового отдела. Анализ взаимодействия со смежными отделами.
2. Анализ базы клиентов. Анализ сегментации клиентов. Анализ стратегий работы с существующими и потенциальными клиентами по сегментам.
3. Анализ системы планирования и контроля.
4. Анализ объема продаж и путей увеличения целевых показателей.
5. Анализ документооборота. Анализ соответствия форм целям и стратегиям компании.
6. Анализ внутренних и внешних мотивационных факторов.

Аудит проводят сертифицированные аудиторы

Комплексная оценка персонала включает в себя:

Тестирование на знание теоретических знаний.

KPI за последние 3 месяца. Анализ того, как знания применяются на практике. Анализ динамики показателей.

Оценка «360». Анализ взаимоотношений в коллективе.

Case-интервью. Анализ компетенций.