Тренинги

Арсенал профессионального переговорщика

Содержание программы

Подготовка к переговорам: правила определения целей, психологический настрой, тайм менеджмент в переговорах, рабочие инструменты, внешний вид.
Типы клиентов: психотипы по восприятию («визуал», «кинестетик»…), по характеру («авторитет», «говорун»…) — определение и подбор тактики переговоров.
Выявление потребностей: типы потребностей, приоритеты в потребностях, выявление опасений, актуализация скрытых потребностей клиента. Кто и что влияет на принятие решения. Выявление скрытого советника.
Стратегии переговоров: виды стратегий. Подбор эффективной стратегии с учётом типа клиента и цели переговоров.
Оперирование маркетингом: управление скидками. Как давать скидки. Как продавать без скидок. Как заставить акционные предложения работать на увеличение продаж, правила продажи идеи. Основные правила и ошибки.
Работа с возражениями: причины и проявления возражений. Типичные возражения. Отличие возражений от отговорок. Техники преодоления возражений.
Обработка реакций: сомнения, недопонимание, незаинтересованность. Способы определения и техники обработки реакций.
Конфликты: методы профилактики и техники преодоления конфликтов.
Специфика сложных переговоров: структура и секреты стратегических переговоров с сетями. Основные правила и инструменты закупщика. Противодействие манипуляциям и уловкам, применяемым закупщиками. Отработка практических заданий.
Заключение сделки: формулирование предложения, «беременная пауза», предложение плана действий, фиксация договорённостей.
Уникальное торговое предложение (УТП): позиционирование, дифференциация — уникальные характеристики продукта, уникальность в сервисе, в условиях, ложные УТП.
Секреты составления «убойного» коммерческого предложения (КП): правила презентации в КП, основные правила и ошибки во время составления КП, КП глазами клиента, расчёт и обоснование условий, язык изложения и терминология, роль конкурентных преимуществ и выгод клиента, продающее предложение.

Достигаемые цели

По окончанию тренинга участники научатся:

Выигрывать переговоры ещё на этапе подготовки.
Вести переговоры так, чтобы собеседник «продавал» сам себе.
Подбирать наиболее эффективную стратегию для переговоров.
Давать минимально возможную скидку.
Максимально использовать маркетинговые возможности.
Контролировать переговоры даже в стрессовых ситуациях.
Противодействовать уловкам собеседника.
Составлять «продающее» коммерческое предложение.

В услугу проведения тренинга входит:

Аудиторный тренинг (с отработкой практических кейсов на примерах рабочих задач компании).

Предтренинговое анкетирование участников — анкетирование всех участников тренинга для выявления потребностей и ожиданий от проводимого обучения (на основании анкетирования программа обучения адаптируется с использованием рабочих ситуаций участников и внесением этого в «Рабочую тетрадь участника тренинга»). Это позволит проработать в группах рабочие ситуации, уменьшить сопротивление обучению со стороны участников (участники становятся «соавторами» тренинга) и увеличить эффект от проводимого обучения на выходе.

Сертификаты о прохождении тренинга.

Учебно – методический материал — брошюра с набором всех необходимых инструментов для эффективной работы менеджеров с использованием примеров из практики вашей компании (на основании анкетирования).

Посттренинговое сопровождение компании в течение 1 месяца -консультация руководителя отдела продаж бизнес-тренером в удаленном режиме (телефон/скайп) – по тематике тренинга.