Тренинги
Арсенал профессионального переговорщика
Содержание программы
- Подготовка к переговорам: правила определения целей, психологический настрой, тайм менеджмент в переговорах, рабочие инструменты, внешний вид.
- Типы клиентов: психотипы по восприятию («визуал», «кинестетик»…), по характеру («авторитет», «говорун»…) — определение и подбор тактики переговоров.
- Выявление потребностей: типы потребностей, приоритеты в потребностях, выявление опасений, актуализация скрытых потребностей клиента. Кто и что влияет на принятие решения. Выявление скрытого советника.
- Стратегии переговоров: виды стратегий. Подбор эффективной стратегии с учётом типа клиента и цели переговоров.
- Оперирование маркетингом: управление скидками. Как давать скидки. Как продавать без скидок. Как заставить акционные предложения работать на увеличение продаж, правила продажи идеи. Основные правила и ошибки.
- Работа с возражениями: причины и проявления возражений. Типичные возражения. Отличие возражений от отговорок. Техники преодоления возражений.
- Обработка реакций: сомнения, недопонимание, незаинтересованность. Способы определения и техники обработки реакций.
- Конфликты: методы профилактики и техники преодоления конфликтов.
- Специфика сложных переговоров: структура и секреты стратегических переговоров с сетями. Основные правила и инструменты закупщика. Противодействие манипуляциям и уловкам, применяемым закупщиками. Отработка практических заданий.
- Заключение сделки: формулирование предложения, «беременная пауза», предложение плана действий, фиксация договорённостей.
- Уникальное торговое предложение (УТП): позиционирование, дифференциация — уникальные характеристики продукта, уникальность в сервисе, в условиях, ложные УТП.
- Секреты составления «убойного» коммерческого предложения (КП): правила презентации в КП, основные правила и ошибки во время составления КП, КП глазами клиента, расчёт и обоснование условий, язык изложения и терминология, роль конкурентных преимуществ и выгод клиента, продающее предложение.
Достигаемые цели
По окончанию тренинга участники научатся:
- Выигрывать переговоры ещё на этапе подготовки.
- Вести переговоры так, чтобы собеседник «продавал» сам себе.
- Подбирать наиболее эффективную стратегию для переговоров.
- Давать минимально возможную скидку.
- Максимально использовать маркетинговые возможности.
- Контролировать переговоры даже в стрессовых ситуациях.
- Противодействовать уловкам собеседника.
- Составлять «продающее» коммерческое предложение.
В услугу проведения тренинга входит:
- Аудиторный тренинг (с отработкой практических кейсов на примерах рабочих задач компании).
- Предтренинговое анкетирование участников — анкетирование всех участников тренинга для выявления потребностей и ожиданий от проводимого обучения (на основании анкетирования программа обучения адаптируется с использованием рабочих ситуаций участников и внесением этого в «Рабочую тетрадь участника тренинга»). Это позволит проработать в группах рабочие ситуации, уменьшить сопротивление обучению со стороны участников (участники становятся «соавторами» тренинга) и увеличить эффект от проводимого обучения на выходе.
- Сертификаты о прохождении тренинга.
- Учебно – методический материал — брошюра с набором всех необходимых инструментов для эффективной работы менеджеров с использованием примеров из практики вашей компании (на основании анкетирования).
- Посттренинговое сопровождение компании в течение 1 месяца -консультация руководителя отдела продаж бизнес-тренером в удаленном режиме (телефон/скайп) – по тематике тренинга.