Эффективные продажи VIP-клиентам

Подготовка к переговорам с V{P-клиентами – Подготовка вариантов. Изучение клиента. Правила определения целей. Психологический настрой. Рабочие инструменты. Внешний вид.

Типы VIP-клиентов – психотипы по восприятию («визуал», «кинестетик»…) — определение и подбор тактики переговоров.

Психологические особенности VIP-клиентов — отличия VIP-клиентов от остальных покупателей.
Психология продажи дорогих предложений. Работа с VIP-клиентами — барьер в голове продавца, как убедить клиента платить дороже, как и зачем продавать сервис.

Вхождение в контакт – роль улыбки, комплимента и других способов создать благоприятное впечатление, отработка техник отзеркаливания, активного слушания, вербального подстраивания и др.

Типы и роль вопросов в переговорах – распространённые типы вопросов и их место в переговорах, вопросы, как способ управления беседой.

Выявление потребностей – типы потребностей, приоритеты в потребностях, выявление опасений, техника СПИН, актуализация потребностей клиента. Кто и что влияет на принятие решения. Выявление скрытого советника.

Правила презентации дорогого предложения — правила построения результативной презентации по потребностям клиента, свойства-преимущества-выгоды, оперирование конкурентными преимуществами и выгодами для клиента.

Up—Selling – Как продавать дороже. Проработка конкретных примеров увеличения стоимости предложения.

Оперирование ценой — Цена-ценность. Управление скидками. Как продавать без скидок. Основные правила и ошибки.

Работа с возражениями — причины и проявления возражений. Истинные и ложные возражения. Алгоритм работы с возражениями, распространённые ошибки. Отработка различных техник.

Заключение сделки — формулирование предложения, «беременная пауза», предложение плана действий, фиксация договорённостей.

Cross—Selling – увеличение прибыли компании за счёт дополнительной продажи. Конкретные примеры дополнительных продаж.

Администрирование и анализ – для чего необходима фиксация результатов. Как анализировать и развивать профессиональные навыки и качества.

Сопровождение клиента – действия к VIP-клиенту, ушедшему «подумать», что делать, чтобы клиент не «сорвался» и не ушел к конкурентам. Ведение клиента после покупки. Как развивать клиента. Как превратить нового покупателя в постоянного лояльного клиента и пропагандиста («запуск сарафанного радио»).

Участники тренинга научатся:

Заказчиком в предварительном сценарии возможны изменения.

В услугу проведения тренинга входит:

Аудиторный тренинг (с отработкой практических кейсов на примерах рабочих задач компании).

Предтренинговое анкетирование участников — анкетирование всех участников тренинга для выявления потребностей и ожиданий от проводимого обучения (на основании анкетирования программа обучения адаптируется с использованием рабочих ситуаций участников и внесением этого в «Рабочую тетрадь участника тренинга»). Это позволит проработать в группах рабочие ситуации, уменьшить сопротивление обучению со стороны участников (участники становятся «соавторами» тренинга) и увеличить эффект от проводимого обучения на выходе.

Учебно – методический материал — брошюра с набором всех необходимых инструментов для эффективной работы менеджеров с использованием примеров из практики вашей компании (на основании анкетирования)

Посттренинговое сопровождение компании в течение 1 месяца -консультация руководителя отдела продаж бизнес-тренером в удаленном режиме (телефон/скайп) – по тематике тренинга.