Тренинги

Техника продажи в розничной сети

Содержание программы

В ходе тренинга активно используется видеоряд для активации группы и эмоционального закрепления материала.

Учебные модули:

Определение продажи. Основные этапы продажи. (Мини-лекция, обсуждение с группой).
Типы клиентов. Основные мотивы покупки. Создание алгоритма поведения с покупателем в зависимости от потребительского мотива. (Мини-лекция, ролевые кейсы, практическая работа в группах).
Принцип «айсберга». Правила установления контакта. Формирование первого впечатления. Эмоции в продажах. Составляющие вербального и невербального общения. Приветственные фразы. Традиционный и товарный подход в приветствии. Если покупатель говорит: «Нет, спасибо, я просто смотрю». (Мини-лекция, обсуждение с группой, индивидуальные упражнения на отработку навыка вхождения в беседу).
Выявление потребности. Инструменты для выявления потребности. Типы вопросов. Приоритетные вопросы. Понятие «воронки вопросов». Формирование матрицы вопросов для товарной категории. Техники «активного слушания». (Мини-лекция, работа с группой, упражнения в группах и индивидуальные для закрепления навыка).
Презентация. Демонстрация товара. Составляющие успешной презентации. Техника СВ, отработка техники СВ. «Фишки» в презентации. «Фильтруем» покупателей с учетом покупательского мотива. Продажа трудного товара. (Мини-лекция, обсуждение с группой, групповые упражнения, индивидуальные упражнения, мозговой штурм).
Работа с возражениями. Природа возражений. Виды возражений. Создание и отработка навыка работы с возражением. Приемы и техники ответа на возражения. (Мини-лекция, игра-практика на убедительность аргументации и управление эмоциями, групповые упражнения, индивидуальные упражнения на отработку навыка).
Завершение продажи. Закрепление положительного впечатления о товаре и компании. Способы завершения продажи. Понятие «допродажа». Техники предложения дополнительного товара, работа с акциями. Подведение итогов. (Мини-лекция, обсуждение с группой, индивидуальные упражнение, ролевые кейсы).

Достигаемые цели

Участники тренинга:

научатся устанавливать контакт и мотивировать к покупке клиентов с разными потребительскими мотивами;
изучат и отработают навыки выявления потребности и постановки продуктивных вопросов; смогут выявлять скрытые потребности, определять список сопутствующих покупок;
овладеют умением создавать эффективную презентацию товара;
научатся (отточат навык) использовать возражения как ступень для перехода к продаже;
научатся легко продавать дорогие товары, улучшат навык подведения клиента к готовности заплатить максимальную цену, эффективно пользоваться инструментом «Цена-Ценность»;
отработают приемы закрытия сделки, предложения дополнительного и сопутствующего товара.