Тренинги
Увеличение суммы проданного тура. Развитие повторных продаж
Содержание программы
Цель обучения: увеличить прибыль компании за счёт повышения эффективности в работе менеджеров по продажам.
- Правила презентации туристической услуги — правила построения результативной презентации по потребностям клиента, свойства-преимущества-выгоды, оперирование конкурентными преимуществами.
- Up—Selling – Как продавать дороже. Проработка конкретных примеров увеличения стоимости тура.
- Оперирование ценой — Цена-ценность. Управление скидками. Как давать скидки – стратегия работы со «скидочником». Как продавать без скидок. Основные правила и ошибки.
- Работа с возражениями — причины и проявления возражений. Истинные и ложные возражения. Алгоритм работы с возражениями, распространённые ошибки. Отработка различных техник.
- Заключение сделки — формулирование предложения, «беременная пауза», предложение плана действий, фиксация договорённостей.
- Cross—Selling – увеличение прибыли компании за счёт дополнительной продажи (страховка, трансфер, travel-kit, …). Конкретные примеры дополнительных продаж.
- Администрирование и анализ – для чего необходима фиксация результатов. Как анализировать и развивать профессиональные навыки и качества.
- Сопровождение клиента – действия к клиенту, ушедшему «подумать», что делать, чтобы клиент не «сорвался». Контакт с клиентом во время отдыха. Ведение клиента после прилёта. Как развивать клиента. Как превратить нового покупателя в постоянного лояльного клиента и пропагандиста («запуск сарафанного радио»).
Заказчиком в предварительном сценарии возможны изменения до 25%.
Достигаемые цели
Участники тренинга научатся:
- Предлагать решение проблемы клиента с помощью эффективной презентации.
- Формировать уникальное продающее коммерческое предложение, основанное на преимуществах и выгодах.
- Работать с возражениями
- Заключать сделку и сопровождать клиента
