Навыки успешного торгового представителя

Содержание программы

Цели тренинга:

Определить роль торгового представителя в организации.
Повысить эффективность работы подразделения продаж, путем улучшения профессиональных навыков работы торговых представителей.

Программа тренинга

Роль и задачи торгового представителя в организации («персонал для организации, или организация для персонала?»).

Часто приходя в организацию — без опыта работы, знаний и умений, на любую зарплату, только бы платили, уже через пару месяцев торговый представитель рассуждает, как организовывать работу торгового отдела и как руководству надо правильно управлять. Понимают ли торговые представители свое место в организации и задачи своей должности.

— определение роли ТП в дистрибуционной организации

— определение «продажа» в дистрибуции

— цели торгового визита

— основы успеха в продажах

— «старая» и «новая» модели продаж

— ключевые этапы успешной продажи

Технологии успешных продаж (кроме личных качеств, знаний и умений мастеру нужен инструмент). Имея в запасе минимальный набор, универсальных инструментов, в любой ситуации можно подобрать «нужный ключик».

а) Постановка задачи

— цели формирования задачи на визит (зачем это нужно?)

— техники постановки цели SMART (чего я хочу от текущего визита?)

— планирование торгового визита (как я достигну цели?)

б) Установление контакта

— цели установления контакта (а это зачем?)

— формирование первого впечатления (как формируется первое впечатление о человеке?)

— каналы восприятия (как себя вести во время общения?)

— техника приветствия 3+ (как привлечь внимание клиента в начале разговора?)

в) Сбор информации для успешного визита

— цели комплексной оценки торговой точки (а всегда ли это надо?)

— параметры оценки текущей ситуации (как влияет на продажи расположение торговой точки?)

— навыки оценки изменений (« В магазине налоговая, директора выводят под руки, но я успел спросить – а кто мне отдаст деньги за товар!!!!»)

— основные параметры при сборе информации (о товаре, о продажах, о конкурентах и многом, многом другом)

— навыки поиска потенциала («Эта точка как брала на 100 гр. год назад, так и берет, как планы выполнять?)

— навыки расчета и формирования заявки

г) Формирование потребности (я знаю, что мне надо, а надо ли это клиенту?)

— цели выявления и формирования потребностей (Опять вопрос, зачем мне это надо? Могу и так продать.)

— ключевые потребности клиентов (а что им всем надо?)

— основные техники выявления потребностей («паяльник, утюг….)

— типы вопросов (основные классификации наиболее распространенных типов вопросов)

— техника воронка («беседа текла непринужденно в течение нескольких часов……»)

— приемы «активного слушания» («кого бы слушал и слушал, так это себя….»)

— «ловушки слушания» (я был там?)

д) Презентация предложения (что и как предлагать клиенту?)

— цель презентации, как этапа (это надо, без вопросов)

— что такое презентация торгового предложения (хочешь детка конфетку?)

— форма успешной презентации (какой должна быть обертка)

— техника ХПВ (какой должно быть наполнение)

— «крючок» презентации (рыбку надо подцепить)

е) Работа с возражениями (« научите меня «бороться» с возражениями и больше мне ничего не надо)

— цель отработки возражений (???)

— причины возникновения возражений (« да … они все!!!»)

— типы возражений

— «сигналы лжи» (как понять, что человек действительно возражает по теме, или хочет от вас поскорее избавиться.)

— техники выявления различных типов возражений

— алгоритм работы с возражениями (момент истины)

ж) Завершение сделки (подцепил рыбку, подсекай и вытаскивай)

— цель завершения сделки (наверно это все-таки надо.)

— сигналы покупки (клиент созрел)

— техники завершения сделки (все должны остаться в выигрыше)

— «до свидания» с клиентом (какие вопросы обязательны для обсуждения на первом визите и последующих)

Анализ и выводы

— методы анализа торгового визита

Достигаемые цели

Участники тренинга:

Приобретут навыки, позволяющие продавать больше
Увидят ценность собственной работы, и с большим энтузиазмом будут относиться к поставленным задачам.
Разработают собственные ответы на сложные рабочие ситуации
Научаться работать с вопросами для выявления потребности и работе с возражениями.
Приобретут навык завершения сделки с приобретением лояльности клиента.

Заказчиком в предварительной программе обучения возможны изменения.

В услугу проведения тренинга входит:

Аудиторный тренинг (с отработкой практических кейсов на примерах рабочих задач компании).

Предтренинговое анкетирование участников — анкетирование всех участников тренинга для выявления потребностей и ожиданий от проводимого обучения (на основании анкетирования программа обучения адаптируется с использованием рабочих ситуаций участников и внесением этого в «Рабочую тетрадь участника тренинга»). Это позволит проработать в группах рабочие ситуации, уменьшить сопротивление обучению со стороны участников (участники становятся «соавторами» тренинга) и увеличить эффект от проводимого обучения на выходе.

Сертификаты о прохождении тренинга.

Учебно – методический материал — брошюра с набором всех необходимых инструментов для эффективной работы менеджеров с использованием примеров из практики вашей компании (на основании анкетирования)

Посттренинговое сопровождение компании в течение 1 месяца -консультация руководителя отдела продаж бизнес-тренером в удаленном режиме (телефон/скайп) – по тематике тренинга.