Навыки успешного торгового представителя
Содержание программы
Цели тренинга:
- Определить роль торгового представителя в организации.
- Повысить эффективность работы подразделения продаж, путем улучшения профессиональных навыков работы торговых представителей.
Программа тренинга
- Роль и задачи торгового представителя в организации («персонал для организации, или организация для персонала?»).
Часто приходя в организацию — без опыта работы, знаний и умений, на любую зарплату, только бы платили, уже через пару месяцев торговый представитель рассуждает, как организовывать работу торгового отдела и как руководству надо правильно управлять. Понимают ли торговые представители свое место в организации и задачи своей должности.
— определение роли ТП в дистрибуционной организации
— определение «продажа» в дистрибуции
— цели торгового визита
— основы успеха в продажах
— «старая» и «новая» модели продаж
— ключевые этапы успешной продажи
- Технологии успешных продаж (кроме личных качеств, знаний и умений мастеру нужен инструмент). Имея в запасе минимальный набор, универсальных инструментов, в любой ситуации можно подобрать «нужный ключик».
а) Постановка задачи
— цели формирования задачи на визит (зачем это нужно?)
— техники постановки цели SMART (чего я хочу от текущего визита?)
— планирование торгового визита (как я достигну цели?)
б) Установление контакта
— цели установления контакта (а это зачем?)
— формирование первого впечатления (как формируется первое впечатление о человеке?)
— каналы восприятия (как себя вести во время общения?)
— техника приветствия 3+ (как привлечь внимание клиента в начале разговора?)
в) Сбор информации для успешного визита
— цели комплексной оценки торговой точки (а всегда ли это надо?)
— параметры оценки текущей ситуации (как влияет на продажи расположение торговой точки?)
— навыки оценки изменений (« В магазине налоговая, директора выводят под руки, но я успел спросить – а кто мне отдаст деньги за товар!!!!»)
— основные параметры при сборе информации (о товаре, о продажах, о конкурентах и многом, многом другом)
— навыки поиска потенциала («Эта точка как брала на 100 гр. год назад, так и берет, как планы выполнять?)
— навыки расчета и формирования заявки
г) Формирование потребности (я знаю, что мне надо, а надо ли это клиенту?)
— цели выявления и формирования потребностей (Опять вопрос, зачем мне это надо? Могу и так продать.)
— ключевые потребности клиентов (а что им всем надо?)
— основные техники выявления потребностей («паяльник, утюг….)
— типы вопросов (основные классификации наиболее распространенных типов вопросов)
— техника воронка («беседа текла непринужденно в течение нескольких часов……»)
— приемы «активного слушания» («кого бы слушал и слушал, так это себя….»)
— «ловушки слушания» (я был там?)
д) Презентация предложения (что и как предлагать клиенту?)
— цель презентации, как этапа (это надо, без вопросов)
— что такое презентация торгового предложения (хочешь детка конфетку?)
— форма успешной презентации (какой должна быть обертка)
— техника ХПВ (какой должно быть наполнение)
— «крючок» презентации (рыбку надо подцепить)
е) Работа с возражениями (« научите меня «бороться» с возражениями и больше мне ничего не надо)
— цель отработки возражений (???)
— причины возникновения возражений (« да … они все!!!»)
— типы возражений
— «сигналы лжи» (как понять, что человек действительно возражает по теме, или хочет от вас поскорее избавиться.)
— техники выявления различных типов возражений
— алгоритм работы с возражениями (момент истины)
ж) Завершение сделки (подцепил рыбку, подсекай и вытаскивай)
— цель завершения сделки (наверно это все-таки надо.)
— сигналы покупки (клиент созрел)
— техники завершения сделки (все должны остаться в выигрыше)
— «до свидания» с клиентом (какие вопросы обязательны для обсуждения на первом визите и последующих)
- Анализ и выводы
— методы анализа торгового визита
Достигаемые цели
Участники тренинга:
- Приобретут навыки, позволяющие продавать больше
- Увидят ценность собственной работы, и с большим энтузиазмом будут относиться к поставленным задачам.
- Разработают собственные ответы на сложные рабочие ситуации
- Научаться работать с вопросами для выявления потребности и работе с возражениями.
- Приобретут навык завершения сделки с приобретением лояльности клиента.
Заказчиком в предварительной программе обучения возможны изменения.
В услугу проведения тренинга входит:
- Аудиторный тренинг (с отработкой практических кейсов на примерах рабочих задач компании).
- Предтренинговое анкетирование участников — анкетирование всех участников тренинга для выявления потребностей и ожиданий от проводимого обучения (на основании анкетирования программа обучения адаптируется с использованием рабочих ситуаций участников и внесением этого в «Рабочую тетрадь участника тренинга»). Это позволит проработать в группах рабочие ситуации, уменьшить сопротивление обучению со стороны участников (участники становятся «соавторами» тренинга) и увеличить эффект от проводимого обучения на выходе.
- Сертификаты о прохождении тренинга.
- Учебно – методический материал — брошюра с набором всех необходимых инструментов для эффективной работы менеджеров с использованием примеров из практики вашей компании (на основании анкетирования)
- Посттренинговое сопровождение компании в течение 1 месяца -консультация руководителя отдела продаж бизнес-тренером в удаленном режиме (телефон/скайп) – по тематике тренинга.