Супервайзинг торговой команды
Содержание программы
Модуль 1 (день 1): Постановка задачи. Работа с дебиторской задолженностью.
1)Введение — Цели и правила тренинга. Знакомство с участниками.
2) Роль и задачи супервайзера – Цели должности, основные задачи супервайзера («зачем я здесь?» и «зачем ты нам нужен?»).
Человек приходит в компанию со своими целями и взглядами на жизнь. Кем он видит себя в кампании? Понимает ли он, что от него хотят, и зачем он здесь?
Даже вырастая по карьерной лестнице внутри компании, понимает ли он, что от него требуются другие действия и другой результат?
- определение роли СВ в дистрибуционной организации
- общая структура управления
- цели должности СВ и основные задачи, через призму структуры управления
- зоны ответственности СВ
- практическое упражнение по функциям СВ
3) Оценка территории – Расчет количества маршрутов, принципы формирования маршрутизации.
4) Планирование и трансформация целей – Основы и методы планирования целевых показателей (как сделать планы выполнимыми). Принципы распределения плановых показателей.
«Вы ставите нереальные задачи» (классика советского КИНО). Как нереальное сделать реальным.
- основные дистрибуционные показатели
- основы и методы распределения плановых показателей
- практические кейсы по распределению плановых показателей
5) Техники постановки целей – Техника постановки цели (SMART +). Техники обратной связи (как правильно поставить цели подчиненным, чтобы добиться максимально – эффективного исполнения).
«Сделайте, чтоб было красиво!!!» …???
- техники постановки целей
- техники обратной связи
- практическое упражнение по постановке целей и обратной связи
6) Работа с ресурсами – Методы предотвращения просроченной дебиторской задолженности.
Модуль 2 (день 2): Мотивация и коучинг.
1)Адаптация персонала — Введение в должность новых сотрудников.
2) Полевое обучение (коучинг) – Техники полевого обучения. Обучение персонала (если ты результативный, научи другого и результативность увеличится в два раза)
- обучение, как основной метод развития персонала
- цели и виды обучения
- полевое обучение (коучинг)
- СПИН – модель
- правила позитивной критики
- практическое упражнение по полевому обучению
3) Контроль и оценка – Методы контроля территории и персонала (как оценить результаты деятельности своей и подчиненных)
«За ними нужен глаз да глаз»
- цели и виды контроля
- техники контроля
- контроль персонала
- контроль территории
- контроль по целям
- выгоды от применения управленческого контроля
4) Собрания – Проведение еженедельных собраний и утренних пушей.
5) Мотивация – Основы мотивации персонала. Мотивация – это не только деньги; Не только деньги мотивация! (как заставить людей работать эффективно и с удовольствием?)
« Я же им зарплату плачу, что еще надо?»
- почему одни работают лучше, а другие хуже, при равных знаниях и навыках?
- мотивация, как инструмент управления
- основные теории мотивации и их связь с управлением отдела продаж
- как выявить основной мотив сотрудника
- методы управления персоналом с помощью «красных кнопок»
- «мотивационное интервью» или беседа по душам
- практическое упражнение по выявлению мотивации
6) Резюме — Подведение итогов. Закрепление полученных знаний и навыков. Соответствие полученных знаний первоначальному запросу. Обратная связь и рекомендации каждому участнику тренинга.
Заказчиком в предварительной программе обучения возможны изменения.
Достигаемые цели
Участники тренинга:
- Систематизируют знания по постановке целей и принципам планирования.
- Узнают, как предотвращать возникновение дебиторской задолженности, и как этому обучить свою команду.
- Улучшат навык работы с персоналом.
- Смогут эффективно проводить обучение и оценку ТП в полях.
- Приобретут навыки, позволяющие стимулировать подчиненных продавать больше.
В услугу проведения тренинга входит:
- Аудиторный тренинг (с отработкой практических кейсов на примерах рабочих задач компании).
- Предтренинговое анкетирование участников — анкетирование всех участников тренинга для выявления потребностей и ожиданий от проводимого обучения (на основании анкетирования программа обучения адаптируется с использованием рабочих ситуаций участников и внесением этого в «Рабочую тетрадь участника тренинга»). Это позволит проработать в группах рабочие ситуации, уменьшить сопротивление обучению со стороны участников (участники становятся «соавторами» тренинга) и увеличить эффект от проводимого обучения на выходе.
- Сертификаты о прохождении тренинга.
- Учебно – методический материал — брошюра с набором всех необходимых инструментов для эффективной работы менеджеров с использованием примеров из практики вашей компании (на основании анкетирования)
- Посттренинговое сопровождение компании в течение 1 месяца -консультация руководителя отдела продаж бизнес-тренером в удаленном режиме (телефон/скайп) – по тематике тренинга.
