Тренинги

Эффективные продажи в аптеке. Блок 3: Работа с возражениями

Содержание программы

Проблема сотрудника: отсутствие навыка работы с возражениями, возражениями по цене и жалобами клиента, навыка работы с конфликтными клиентами.

Решение проблемы – Тренинговый блок по навыкам работы с возражениями. Отрабатываются навыки предупреждения конфликтов. Отрабатывается навык снятия конфликтной ситуации, пошаговая техника работы с возражениями в ролевых играх. Отрабатываются навыки работы с жалобами и возражениями по цене. Собираются наиболее частые возражения и наиболее сложные возражения, встречающиеся у группы на практике, проводится совместный поиск решений по этим возражениям и работа с данными возражениями в ролевых играх.  Теоретическая часть разбирается на основе ролевых игр и занимает 20% времени тренинга, 80% времени работа над конкретными навыками.

Достигаемые цели

Сотрудник осваивает практические навыки работы с возражениями имеет готовый пакет вариантов работы с часто встречающимися возражениями клиентов. Престает бояться возможных возражений, и начинает активно предлагать товар с более высокой ценой. Не боится что может возникнуть конфликт, а использует навыки профилактики конфликта. У провизора в процессе тренинга тренер формирует ценность — отслеживать свой средний чек, как инструмент своей ежедневной результативности в работе.

Зав. аптекой формирует те же навыки, что и провизор, и плюс навык эксперта по работе с возражениями и жалобами, что позволит ей эффективно консультировать персонал, быстро обучать и адаптировать новых сотрудников, сформировать для сотрудников аптеки стандарты работы с повторяющимися возражениями и жалобами клиентов.

Контроль эффективности навыка: по индивидуальному среднему чеку сотрудника, по модели «скрытый покупатель».

Данный блок может являться началом системы, для построения комплексной системы обучения персонала.

 

---