Эффективные продажи в аптеке. Блок 1: Выявление потребностей клиента
Содержание программы
Проблема сотрудника: малоразвитые навыки быстрого выявления потребностей клиента (отсутствие такого навыка). Донесение до клиента преимуществ препарата, не связанных с потребностью клиента. Страх предложить более дорогой препарат клиенту, и потерять чек.
Решение проблемы – Тренинговый блок по выявлению потребностей клиента и презентации товара: отработка практических навыков выявления потребностей клиента и короткой презентации, направленной на потребности в ролевых играх. Теоретическая часть диагностики и презентации товара разбирается на основе ролевых игр и занимает 20% времени тренинга, 80% времени работа над конкретными навыками.
Достигаемые цели
Провизор отрабатывает на практике навыки работы вопросами (опрос клиента), навыки активного «слышания» клиента (формируется навык понимать потребности клиента), навыки обратной связи с клиентом, и навыки презентации товара по потребности клиента. Данные навыки позволят четко сформировать потребности клиента и предложить товар с позиции эффективности, и клиент не смотрит на цену, как на единственный маркер товара. Тренинг формирует навык не делать предположение до того, как понята потребность клиента («не гадать на кофейной гуще»). У провизора в процессе тренинга тренер формирует ценность — отслеживать свой средний чек, как инструмент своей ежедневной результативности в работе.
Зав. аптекой формирует те же навыки, что и провизор, и плюс навык эксперта по работе с клиентом, что позволит ей эффективно обучать персонал, быстро адаптировать новых сотрудников, сформировать стандарты работы с покупателем не на бумаге, а в головах у сотрудников аптеки.
Контроль эффективности навыка: по индивидуальному среднему чеку сотрудника, по модели «скрытый покупатель».
Данный блок может являться началом системы, для построения комплексной системы обучения персонала.
Ваши люди, помимо интересно проведенного дня, получат:
— отработку нужного навыка;
— фокусировку на целях компании;
— взгляд со стороны на свои недоработки;
— «подзарядку своих внутренних батарей»
Каждый из 3-х блоков «Эффективные продажи в аптеке» будет повышать мотивацию и инициативу сотрудника в аптеке. Повысит желание работать более результативно и чувствовать себя членом команды.
Системное использование даже 1-го блока позволить увеличить средний чек прошедшего обучение сотрудника на 3-5% в течении уже 1-го месяца.
