Тренинги
Провизор-профессионал
Содержание программы
Цель обучения: увеличить прибыль аптек и аптечных сетей, за счёт повышения эффективности работы провизора.
- Навыки общения с покупателем. Вступление в контакт с потенциальным покупателем аптеки.
- Приветствие, как способ расположить клиента. Техники установления контакта.
- Улыбка как инструмент. Как и когда им пользоваться.
- Особенности вербального и невербального общения через коммуникативные преграды: стол, компьютер, витрина, ограждающее стекло.
- Образ клиента. Типы клиентов.
- Формирование первого впечатления о потенциальном покупателе.
- Анализ платежеспособности покупателя по внешним данным.
- Психотипы клиентов. Особенности «подстройки».
- Выявление потребностей. Искусство задавать вопросы.
- Виды и цели вопросов. Определение грани между беседой и допросом.
- Список вопросов покупателю с листом назначений от доктора и без него.
- Вопросы клиенту, который просит совета провизора.
- СПИН – технологии в практике провизора первого стола.
- Паспорт беседы. Выгоды покупателя, как критерий профессионализма провизора.
- Аргументация собственной рекомендации. Формирование доверия.
- Чемоданчик с инструментами для провизора. Что и когда использовать.
- Формирование перспективы выздоровления клиента с целью продажи дорогостоящих препаратов.
- Алгоритм работы со «сроковыми препаратами», просрочкой.
- Основное предложение. Сопутствующая рекомендация.
- Up—Selling. Увеличиваем средний чек в аптеке.
- Cross—Selling. Допродаем легко. Продажа необходимых сопутствующих препаратов, изделий медицинского назначения, БАДов, консультационных услуг и прочих товаров.
- Чек на несколько позиций. Достигаем уверенно.
- «Не один клиент, а вся семья». Расширение границ для рекомендаций провизора.
- Распознавание предела платежеспособности покупателя.
- Предложение аналогов. Что и кому продаем, последовательность рекомендаций.
- Сомнения и возражения покупателя. Удержание клиента. Повышение лояльности покупателя.
- Методы и техники преодоления наиболее часто встречающихся возражений со стороны покупателя в аптеке. Проработка конкретных примеров.
- Снятие и избегание недовольств и возражений. Что сказать покупателю, если вы чувствуете, что он может отреагировать несогласием.
- Развеиваем сомнения и подводим покупателя к покупке. Что делать, если покупатель стоит и думает, сомневается в качестве лекарств или не видит смысла покупать именно здесь и сейчас.
- Что делать в случае отсутствия необходимого препарата в аптеке. Как сделать так, чтобы клиент не ушел в другую аптеку.
- Конфликтные ситуации и недовольные покупатели. Работа с очередью.
- Как успокоить недовольного покупателя.
- Пути решения конфликта, лучшие реакции провизора на провокации и раздражения.
- Управление «пожирателями времени» — клиентами, которые пришли, чтобы скоротать время, а не купить товар.
- Темпы обслуживания и скорость провизора при разных объемах очереди.
Достигаемые цели
- Развитие навыков эффективных коммуникаций.
- Обучение правилам создания сервиса для каждого клиента аптеки.
- Овладение искусством «консультационных продаж».
- Приобретение навыков, позволяющих увеличить средний чек. Освоение механизмов, которые способствуют допродажам в аптеке.
- Обучение техникам работы с возражениями, конфликтными ситуациями.
Участники тренинга:
- Приобретут навыки, позволяющие продавать больше
- Обучаться сервису, который в итоге привлечет новых клиентов
- Увидят ценность собственной работы, и с большим энтузиазмом будут относиться к поставленным задачам.
- Разработают собственные ответы на сложные рабочие ситуации
- Научаться бесстрашно рекомендовать дорогостоящие препараты.
- Зав. аптекой формирует те же навыки, что и провизор, и плюс навык эксперта по категориям клиентов, что позволит ей эффективно обучать персонал, быстро адаптировать новых сотрудников, сформировать стандарты работы с различными типами покупателей в головах у сотрудников аптеки.
