Тренинги
Мастерская менеджеров по продажам
Содержание программы
Цели обучения:
- увеличение прибыли компании за счёт повышения эффективности в работе менеджеров по продажам;
- повышение мотивированности сотрудников, увеличение эффективности их работы;
- значительное снижение отказов и повышение лояльности клиентов.
День первый.
- Личная эффективность менеджера по продажам – отличия программного успешного и стереотипного мышлений. Цель работы менеджера по продажам и его место в системе компании. Взаимодействие в команде.
- Тайм менеджмент: как эффективно управлять своим временем. Постановка задач и определение приоритетов.
- Телефонные переговоры: правила телефонного общения. Техники выхода на директора. Продажа встречи по телефону.
- Налаживание контакта: приемы выстраивания доверительного общения, навык быстрого завоевания доверия.
- Выявление потребностей: типы клиентов и тактики переговоров. Виды потребностей клиентов компании. Способы выявления и актуализации скрытых потребностей.
День второй.
- Ценности компании: уникальные преимущества компании, продукции. Как продавать ценность.
- Презентация: правила построения результативной презентации по потребностям, свойства-преимущества-выгоды, оперирование конкурентными преимуществами.
- Обработка реакций: сомнения, недопонимание, незаинтересованность. Способы определения и техники обработки реакций.
- Конфликты: методы профилактики и техники преодоления конфликтов.
- Агрессивные переговоры: провокационные уловки закупщиков и техники противостояния.
- Заключение сделки: формулирование предложения, «беременная пауза», предложение плана действий, фиксация договорённостей.
- Сопровождение и развитие: действия к клиенту, ушедшему «подумать». Что делать, чтобы клиент не «сорвался». Алгоритм возврата клиента.
Достигаемые цели
Участники тренинга
- Разовьют навыки коммуникации;
- Систематизируют имеющиеся и приобретут новые знания в области организации, планирования и ведения процесса продажи;
- Совершенствуют коммуникативные навыки и ключевые компетенции продавца:
- эффективная самоорганизация,
- выявление и формирование потребностей,
- проведение эффективной презентации,
- работа с негативной реакцией и сомнениями,
- работа с ценой и скидками,
- противодействие манипуляциям клиентов во время переговоров,
- завершение сделки;
- Разовьют навыки работы с конфликтными клиентами;
- Приобретут навык завершения сделки с приобретением лояльности клиента.
Заказчиком в предварительной программе обучения возможны изменения.
Комментарий:
По всем модулям возможна индивидуальная коучинговая работа с проработкой важных для практической деятельности задач.
В услугу проведения тренинга входит:
- Аудиторный тренинг (с отработкой практических кейсов на примерах рабочих задач компании).
- Предтренинговое анкетирование участников — анкетирование всех участников тренинга для выявления потребностей и ожиданий от проводимого обучения (на основании анкетирования программа обучения адаптируется с использованием рабочих ситуаций участников и внесением этого в «Рабочую тетрадь участника тренинга»). Это позволит проработать в группах рабочие ситуации, уменьшить сопротивление обучению со стороны участников (участники становятся «соавторами» тренинга) и увеличить эффект от проводимого обучения на выходе.
- Сертификаты о прохождении тренинга.
- Учебно – методический материал — брошюра с набором всех необходимых инструментов для эффективной работы менеджеров с использованием примеров из практики вашей компании (на основании анкетирования)
- Посттренинговое сопровождение компании в течение 1 месяца -консультация руководителя отдела продаж бизнес-тренером в удаленном режиме (телефон/скайп) – по тематике тренинга.